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Una parada justificada. Ya esta en el horno el nuevo proyecto de ELYC.

22 May

Logo ELYC B2B & industrial mk.

Escribo este post para pedir disculpas a los subscriptores por el retraso en las publicaciones y para explicaros los motivos.

Durante los últimos meses he estado metido de lleno en la reestructuración de mi asesoría de marketing y comunicación ELYC, para darle un enfoque mucho más ambicioso; la intención es posicionarnos como consultoría-agencia especializada en Mk. para empresas que venden a grandes corporaciones. Cuando esté todo listo seréis los primeros en enteraros de los detalles.

Han sido días de modelado de negocio, investigación, formación de equipos e infinidad de cosas. Muchas reuniones, muchos posits y mucho trabajo (que había que compatibilizar con el día a día)  que me ha impedido dedicarle al blog el tiempo que me hubiera gustado, por suerte ya está hecho lo más importante y si todo sigue avanzando a este ritmo en el mes de julio saldrá a luz el nuevo proyecto del que os anticipo la nueva imagen.

En fín, una parada no deseada pero necesaria. Espero que a partir de ahora pueda retomar la periodicidad que me fije como óptima para las publicaciones (1 o 2 post al mes) y que os pueda seguir contando mis impresiones y experiencias sobre marketing industrial.

Quiero aprovechar este post para pediros sugerencias y vuestra opinión sobre los temas, enfoque, etc. del blog. Este puede ser un buen momento para cambiar o replantear cosas y conseguir que sea de más utilidad para vosotros, que es de lo que se trata.

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El uso de las redes sociales en el sector industrial

4 Mar

redes sociales en mk. industrial

Presentamos en este post las conclusiones del estudio de IHS GlobalSpec “El uso de los medios sociales en el sector industrial 2013”, la única investigación sobre el tema que está centrada específicamente en los profesionales de la industria y la ingeniería; el estudio está hecho en EEUU, hay que tener en cuenta que allí los porcentajes están un poco más altos, pero las conclusiones son igualmente válidas ya que los comportamientos y hábitos de uso son similares a los europeos y latinoamericanos dentro de este sector. Dado su carácter especializado, el estudio es un interesante referente para sacar conclusiones prácticas a la hora de implantar o revisar el plan de social media de nuestra empresa.

Las redes sociales que prefiere el cliente industrial

Entre los técnicos y directivos del sector industrial, Linkedin es la plataforma social más popular y Google Plus es el que más rápidamente está creciendo.

El 63 por ciento de los profesionales de la industria tiene una cuenta en Linkedin, en la que las dos actividades que más se realizan son la búsqueda de contactos, la búsqueda de información sobre productos y la lectura de noticias del sector. El 67  por ciento de los usuarios pertenecen a por lo menos dos grupos de esta plataforma, grupos que se componen de miembros que comparten intereses comunes  y que ofrecen un foro de discusión donde hacer y responder preguntas, estar al tanto de las novedades, proporcionar contenido relevante y fomentar la creación de redes profesionales; puedes encontrar un ejemplo de esa actividad en nuestro grupo “marketing industrial en español

El 54  por ciento de los técnicos y directivos industriales tienen cuentas de Facebook, frente al 65 por ciento que la tenían el año pasado. Esto puede ser debido al ligero descenso general que se está experimentando en el uso de esta red, pero es reseñable el hecho de que existe una cierta “fatiga” en el uso de Facebook para tareas relacionadas con el trabajo. Aun así, el 71 por ciento de los usuarios gusta de seguir a las empresas dentro de su industria y el 32 por ciento lee los comentarios de las discusiones relacionadas con el trabajo. Tal vez más importante aún, el 34 por ciento dice que investiga y lee contenido relacionado con el trabajo en Facebook.

Así, mientras que en general el uso de Facebook ha disminuido en el último año, aún sigue siendo un buen canal para la comercialización de contenidos y ofrece oportunidades para aumentar el conocimiento de nuestra marca.

Sólo el 18 por ciento de los encuestados tienen cuentas de Twitter, una cifra que se ha mantenido estable durante los últimos años. Este dato la sitúa como la red más irrelevante entre las genéricas dentro del sector industrial.

Por otro lado, el 36 por ciento tiene una cuenta de Google Plus, un aumento del 23 por ciento en 2011. Los proveedores deben prestar atención a esta nueva red y ver cómo puede encajar dentro de su estrategia de social media. Personalmente, creo que al ser una red muy nueva aún no ofrece resultados relevantes a nivel estratégico. Ahora bien, está funcionando de manera exelente a nivel de SEO y hay que estar atentos a su evolución.

El cuarenta y siete por ciento usa YouTube y otros sitios similares para ver y compartir vídeos profesionales, lo que hace que el contenido en vídeo sea una herramienta valiosa para promover nuestros productos y servicios. No es de extrañar, dada la naturaleza de su trabajo, que los ingenieros y otros profesionales técnicos utilicen este canal para ver demostraciones de productos y consejos de uso y mantenimiento. Si usted produce vídeos  debe considerar su publicación en estas redes como elemento de difusión; si no lo hace, debe analizar si no está perdiendo aquí una oportunidad estratégica respecto a su competencia.

El uso que el cliente industrial hace de estas redes sociales

Una característica común, e importante de tener en cuenta entre los profesionales de la industria, es que son usuarios pasivos de los medios sociales. Este es un comportamiento generalizado en el usuario típico de Internet, pero en nuestro sector es aún más generalizado. Estamos por lo general ante usuarios pasivos de los medios sociales, que más que participar activamente os usan como canal de consulta. Los profesionales industriales prefieren leer y ver el contenido en lugar de participar o comentar en las discusiones. Sin embargo, eso no significa que los medios sociales carezcan de valor como componente de su marketing-mix. Pero sí significa que usted tendrá que hacer coincidir en su estrategia de redes sociales lo que el público busca de estos canales y lo que usted ofrece.

El 52 por ciento de los encuestados indica que utiliza las redes sociales para mantenerse al tanto de las novedades de las empresas, los productos y las noticias sobre tecnología. Un poco menos de la mitad de los encuestados utiliza las redes sociales para encontrar nuevos proveedores y comparar productos y experiencias. La conclusión que saco es que para los profesionales de la industria los medios sociales son valiosos como una forma de buscar y descubrir contenido. Y para los proveedores, los medios de comunicación social deben ser un canal básico para su estrategia de marketing de contenidos. Los libros blancos, informes de investigación, anuncios de productos y los comunicados de prensa se pueden compartir en las redes sociales para llegar a su público objetivo: será útil para ellos  y ayudará a aumentar su visibilidad de marca y a construir una buena reputación.

Canales valiosos que utilizan para la investigación previa a las compras industriales

Mientras que los profesionales encuentran las redes sociales útiles para la búsqueda y descubrimiento de contenido, cuando investigan y buscan actores y productos relacionados con compras concretas consideran más valiosos para ellos otros recursos online; entre éstos destacan los motores de búsqueda, los catálogos online, los sitios web de los proveedores y los directorios profesionales. Para esta actividad los canales Facebook y Twitter son considerados los menos valiosos.

Las principales razones por las que los profesionales de la industria no valoran las redes sociales en la investigación de compras relacionadas con el trabajo, es que las consideran menos eficientes (67 por ciento) o consideran que hay demasiado ruido (54 por ciento). La lección que tenemos que sacar como  proveedores es que tenemos que conocer todas las herramientas y saber utilizarlas para lo que las desean nuestros clientes. En el caso de las redes sociales, como con cualquier otro canal de marketing, hay que saber ser relevante y saber hacer que la información sea la que el cliente busca y que sea fácil de encontrar para él.

Conclusiones. La participación de nuestras audiencias en las redes sociales

La encuesta reveló que las comunidades en línea y los foros de discusión, así como Facebook y los blogs, son los medios más populares en las estrategias de los proveedores de las empresas industriales. Sin embargo, el vídeo y Linkedin se encuentran en la mitad inferior de las plataformas de redes sociales más usadas que utilizan los proveedores.

La conclusión que sacamos, dada la popularidad de estas dos redes entre su público, es que los proveedores debemos invertir más tiempo y recursos en Linkedin y vídeo marketing. También deberían promover sus productos a través de sus páginas de empresa en estas redes y en directorios profesionales ya que ofrece una forma sencilla de integrar las redes sociales con sus iniciativas de marketing.

La segunda conclusión, para atraer a su público a través de las redes de comunicación social, es que se deberá proporcionar contenido valioso. Sus seguidores no comentarán mucho sus publicaciones o vídeos, pero sí consumirán el contenido. Si continuamente distribuimos contenido útil, podremos construir confianza con esta audiencia, así como mantenernos como prescriptores de referencia. Y aunque los compradores industriales no las usan como base para sus decisiones de compra, si los cuidamos a través de las redes sociales y otros canales tendremos una oportunidad de estar en su lista de peticiones cuando llegue el momento de comprar.

Por último, debemos tratar a los medios sociales como se hace con cualquier otra táctica del  plan de marketing. Deben alinearse con sus objetivos corporativos e integrarse (no sustituyéndolos) con el resto de los esfuerzos de marketing. Esta forma de utilizarlos también servirá de ayuda para conseguir la aceptación de estas técnicas novedosas por parte de los ejecutivos de la compañía menos familiarizados con ellas.

Coméntanos cómo se utilizan las redes sociales dentro de la estrategia global de marketing de tu empresa. También, si te ha gustado esta entrada del blog, por favor, ayúdanos a difundirla utilizando los botones para compartirla. Muchas gracias.

SEM para productos industriales. Una inversión muy rentable, si se hace bien.

19 Ene

sem-industrialEs una realidad estadística que los equipos técnicos y de desarrollo de la industria cada vez utilizan más los buscadores de internet cuando buscan información sobre productos y servicios (incluso por encima de las webs de sus proveedores, lo que dice mucho de los niveles de usabilidad de dichas webs). Este hecho pone de relevancia lo importante que es aparecer con nuestros productos en dichas búsquedas; para ello contamos con dos posibilidades: aparecer en los primeros lugares en las búsquedas orgánicas a través de un SEO eficaz y constante basado principalmente en la aportación de contenidos de calidad o bien un sistema más sencillo a corto plazo, pagar por ello.

En este post vamos a hablar de este segundo sistema, el SEM  y a dar algunas pautas para conseguir usarlo de una manera eficaz, es decir, rentable.

Cuando hacemos una campaña SEM pagamos una determinada cantidad de dinero por cada clic que se realiza en nuestro anuncio por lo que para que la inversión sea rentable necesitamos que nuestro público objetivo entre en nuestro anuncio y que esas entradas se transformen en contactos cualificados y a medio plazo en ventas. Esta afirmación que parece obvia si la analizamos detenidamente nos da muchas de las pautas para hacer buen SEM:

Hacer que nuestro público entre en el anuncio: hay que aparecer en el lugar (la búsqueda) adecuado, es decir, es fundamental dar con las palabras clave por las que nos pueden buscar. También hay que redactar el anuncio de forma que le interese y entre en él. Por último y no menos importante ya que pagamos por clicks, SOLO tienen que entrar nuestros públicos.

Hacer que esas entradas se transformen en contactos cualificados: es fundamental que quien entre en nuestro anuncio nos deje un rastro que podamos seguir, por ejemplo un mail o una petición de información (en el mercado industrial no vendemos libros por 10€ que se compran en el momento). Por supuesto, aunque muchas veces no se hace, después hay que seguir ese rastro y mantener el contacto con ese cliente potencial.

Hay que convertir el contacto en ventas, esta labor ya no pertenece al SEM pero para poder conseguirla será clave que este se haya hecho de manera óptima y haya tenido el seguimiento adecuado.

Si seguimos de manera correcta los pasos que hemos mencionado puede estar seguro que el SEM será una de las inversiones de marketing más rentables de su empresa; vamos ahora con algunos detalles puntuales sobre lo que es recomendable hacer y no hacer para conseguir la buscada efectividad:

1- Probar:

Todo lo que vamos a exponer a continuación y en posteriores post sobre SEM tienen una única forma de ser eficaces, hacer pruebas constantes en todos los puntos: palabras clave, redacción del anuncio, página de aterrizaje, método de seguimiento, etc. Se tiene que hacer ya que es imposible saber de antemano cual es la solución idónea (además, dicha solución nunca será definitiva) y se puede hacer ya que Adwords nos proporciona todas las herramientas que necesitamos para hacerlo. Por supuesto en cada prueba se analiza que ha ocurrido y se toman las decisiones pertinentes.

2- Utilizar las palabras clave correctas:

Este es un punto fundamental para tener éxito en nuestra campaña y en el que muy a menudo se cometen errores importantes que se comen nuestro presupuesto sin conseguir resultados. El concepto clave que hay que tener en mente es el “índice de conversiones”, no se deje engañar por un CTR alto (nº de clic dividido por nº de impresiones) si no hay lead validos será el “asesino de su campaña”.

Salvo que vendamos productos o servicios muy muy específicos con poquísimas búsquedas mensuales, es recomendable comenzar utilizando frases o grupos de palabras en lugar de las palabras clave principales con mayor número de búsquedas. De esta manera segmentaremos mejor nuestros usuarios y pagaremos menos por cada “click” al optar a precios de subasta más bajos.

También conviene acotar las apariciones con la herramienta de “excluir términos” para asegurarnos que quien entre en nuestro anuncio sea un posible comprador buscando información (y no un universitario buscando apuntes por ejemplo). Mucho ojo también con las palabras que tienen más de un significado ya que nos pueden traer un tráfico absolutamente inútil.

La herramienta de palabras clave de Adwords es una ayuda inestimable para encontrar las palabras clave pero en el mundo del marketing industrial no es (ni debe ser) la única, el lenguaje de nuestro mercado es muy específico y es fundamental saber sacar la información de nuestro entorno inmediato:

Los manuales de producto nos pueden dar cadenas de palabras clave muy eficaces basándonos en características técnicas específicas del producto, por ejemplo “taponadoras rotativas con cabezales magnéticos”. Sencillo, a mano y eficaz.

Los correos electrónicos de ventas y atención al cliente le pueden proporcionar una excelente lista de “palabras frecuentes”, si tiene un CRM incluso puede obtenerlo de forma automática.

No olvide también observar los materiales de venta de su competencia, tal vez utilicen ligeras variaciones de los términos que usted usa e incorporándolos a su SEM puede conseguir aumentar el tráfico.

3- Poner el anuncio de manera adecuada:

Este punto es importante para optimizar al máximo la inversión, en marketing de productos industriales es importante acotar el tiempo en el que nuestro anuncio va a aparecer, el ROI es mucho mayor en los días y horas de trabajo y no tiene mucho sentido que aparezca de madrugada o un domingo (ojo con este punto en las campañas internacionales, hay que segmentarlas por países).

Utilice anuncios específicos con palabras clave específicas para productos específicos, el valor y el éxito del SEM es la microsegmentación. No se trata solo de fragmentar los posibles públicos, hay que trabajar por separado los productos e incluso las distintas características de dichos productos; ahorraremos dinero y conseguiremos más conversiones.

Utilizar la red Display de Google, son los anuncios patrocinados que aparecen en muchos blogs, foros, portales, etc. Se administran también desde Adwords y pueden ser interesantes en algunos casos, yo lo recomiendo para productos novedosos que no están en la mente del consumidor y que son alternativa a productos conocidos por nuestro público objetivo; un anuncio con gancho en blogs o foros del producto establecido nos puede abrir muchas puertas cualificadas.

En próximos post analizaremos la redacción de los anuncios, el diseño de las páginas de aterrizaje, el seguimiento y la analítica. Otros puntos importantes que hay que cuidar para rentabilizar nuestra inversión en SEM. Suscribete al blog para seguir esta serie de artículos.

Marketing de contenidos, la herramienta de referencia en negocios B2B para 2013.

25 Nov

Marketing de contenidos

Presento aquí un resumen del interesante informe anual del “Content Marketing Institute” titulado: Puntos de Referencia para 2013, Presupuestos y Tendencias. En él se estudia el estado actual de esta disciplina en América del Norte y sus perspectivas de futuro. Aunque creo que es un informe algo sesgado nos permite intuir hacia donde se están encaminando las tendencias del marketing online B2B.

Descripción general: El Estado del Marketing de contenidos B2B en AMERICA del NORTE.

Si una palabra pudiera describir la comercialización de contenidos a finales de 2012  sería MÁS. Según las últimas investigaciones  del Content Marketing Institute y MarketingProfs, los anunciantes B2B están gastando más, usando más tácticas y distribuyendo su contenido en más redes sociales que en los últimos años. Por desgracia, también hay más incertidumbre. Los profesionales del B2B están más inseguros de si están utilizando tácticas de marketing de contenidos eficaces.

En promedio, los anunciantes B2B están gastando el 33% de sus presupuestos de marketing en la creación y distribución de contenidos, que es hasta un 26% más que el año pasado. El 54% planea aumentar el gasto en el próximo año.

Todas las tácticas de contenido están siendo utilizadas con mayor frecuencia, siendo los informes de investigación, los videos y el contenido móvil los que presentan los mayores incrementos.

En promedio, las empresas B2B están utilizando 5 canales de distribución social. Hay que destacar que el más popular es por 1ª vez LinkedIn (Twitter fue el más popular de los últimos 2 años).

Datos relevantes:

1.  El 91% de las empresas B2B utilizan el marketing de contenidos.

2. Los anunciantes B2B utilizan un promedio de 12 tácticas de marketing diferentes.

3. Las redes sociales son ahora la táctica más popular de marketing, siendo usadas por el 87% de los anunciantes.

El uso de todas las tácticas ha aumentado en todos los ámbitos, con una excepción: El uso de revistas impresas que se ha mantenido igual con un 31% de usuarios. Estas son las más utilizadas:

Redes sociales 87% de las empresas

Artículos en el sitio web de la empresa 83%

eNewsletters 78%

Blogs 77%

Casos de éxito 71%

Vídeos 70%

Artículos en otros sitios web 70%

Eventos en persona 69%

Webinars 59%

4. El uso de algunas técnicas ha aumentado enormemente. Los mayores incrementos han sido en el uso de: Informes de Investigación, vídeos de contenido para móviles y conferencias virtuales.

5. Los eventos con presencia en persona se siguen viendo como la táctica más eficaz por el  61% de los profesionales, seguidos por los Webinars, los casos de estudio y los Blogs.

6. Cada vez más empresas B2B están utilizando el marketing de contenido para alcanzar sus metas organizacionales. Los objetivos más buscados son:

Conocimiento de la marca 79%

Adquisición de clientes 74%

Consecución de leads 71%

Fidelización 64%

7. Más de la mitad de las empresas B2B planea aumentar el presupuesto en marketing online en los próximos 12 meses.

8. El 33% de los presupuestos de marketing se asigno en 2012 a marketing de contenidos frente al 26% del año 2011.

9. Producir suficiente contenido de calidad es ahora el principal desafío de los anunciantes B2B. El 42% considera que no tiene medios y/o presupuesto suficiente para realizar esta tarea.

10. Sólo el 36% de los anunciantes B2B creen que hacen un marketing de contenidos eficaz.

Como se puede apreciar la apuesta por el marketing de contenidos parece solida y con una clara tendencia de crecimiento, es bastante unánime la creencia de que es la herramienta con más futuro de las utilizadas actualmente. Se aprecia también una inseguridad y una falta de conocimiento técnico que se puede considerar razonable dado lo novedoso e incluso experimental de muchas de las técnicas que se están utilizando, por lo que se hace necesario contar con asesoramiento profesional especializado a la hora de comenzar a trabajar en este campo.

Resumiendo, el marketing de contenidos ha llegado para quedarse y es necesario estar en el desde el principio si no se quiere perder el tren.

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