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10 + 1 ejemplos de uso de las redes sociales en el sector industrial. El social media marketing bien hecho también funciona en mercados B2B.

28 Sep

ejemplo de social media en marketing industrial

Muchos de mis clientes industriales presentan una gran extrañeza cuando les presentamos estrategias de marketing online que incluyen los social media. Algunos se muestran escépticos sobre su utilidad en nuestro sector, en otros casos son conscientes de que hay que estar pero no le dan importancia y lo consideran una tarea rutinaria que se puede cubrir con becarios o con el esfuerzo de los más frikis de la empresa.

Son actitudes muy extendidas en todo el ámbito de los negocios industriales y que se defienden con argumentos que pueden parecer lógicos y razonables pero que en el fondo transmiten que no se conoce la función que deben cumplir las redes sociales y que en muchos caso se están utilizando de manera errónea. Estos son algunos de esos argumentos que se escuchan con mucha frecuencia y el motivo por el que yo creo que están equivocados:

“Nuestro mercado tiene un número demasiado bajo de clientes para poder usar las redes sociales.”

No es cuestión de números totales, es cuestión de engagement con la comunidad de posibles clientes aunque sean pocos. Por fortuna cuando son pocos clientes en un mercado, éstos suelen gastar mucho dinero en cada pedido lo que justifica las inversiones necesarias (En ELYC trabajamos con algunos clientes con comunidades de unos 200 usuarios y tanto ellos como nosotros estamos muy satisfechos con los resultados que estamos obteniendo).

“La inversión y el esfuerzo que requieren las redes sociales no justifican su utilización.”

Aquí hay una parte de verdad; hacer bien las cosas en social media requiere conocimiento y mucho esfuerzo, y eso cuesta bastante dinero. Lo bueno es que ese dinero bien utilizado cumple sus objetivos y hace muy rentable la inversión.

“Nuestro sector ya nos conoce y no necesitan que estemos constantemente recordándoselo.”

Yo creo que siempre hay que estar “recordándoselo”. Lo que no hay que ser es un pesado que sólo habla de lo bueno que es. El contenido que aporta valor bien dosificado nunca cansa.

“Los decisores en mi negocio no usan las redes sociales.”

En algunos casos (pocos, muchos menos de lo que se piensa a menudo) es así, pero, ¿y el resto de los actores del proceso de compra? ¿Y los usuarios? ¿Y los futuros decisores?

“Esos canales no traen clientes.”

El social media normalmente (hay excepciones) no es un canal intrínsecamente de ventas en negocios B2B pero cumple otras funciones muy importantes para el desarrollo y mantenimiento del negocio (branding, ATC, fidelización, cross selling, formación,…)

“El social media ya lo hacen desde la central en…”

Las multinacionales que gestionan las redes sociales desde su central para todos los mercados están haciendo un uso incorrecto de este canal y perdiendo una gran parte del potencial que tiene. Las redes sociales se deben usar en local, interactuando con sus públicos de manera directa. Esto no quita para aprovechar la gran ventaja estratégica que supone el disponer de contenidos y experiencias del resto de los países.

Como veis es posible argumentar a favor del uso de las redes sociales en el mercado industrial y hay numerosos estudios que demuestran que cada vez se utilizan más en nuestro entorno profesional. Por ese motivo las empresas B2B más avanzadas en sus técnicas de marketing las están utilizando cada vez con más intensidad y eficacia. En este post quiero mostraros algunos ejemplos que creo pueden convencer a los más escépticos.

Estos ejemplos responden a estrategias variadas y con objetivos muy diferentes pero tienen algunas de estas cosas en común que a mi entender los unifica en su saber hacer:

  • Son estrategias de social media B2B que se centran en dar al usuario lo que le interesa, es decir, aportan valor (aunque como veréis ese valor es muy variado según los casos).
  • No se centran en el producto si no en transmitir los valores de la empresa y en la generación de engagement.
  • La creatividad siempre está presente, bien en los contenidos, bien las temáticas, bien en el estilo de la comunicación.
  • Toman las redes sociales como lo que realmente son: un canal bidireccional de comunicación en las que el “core” es la conversación con y entre la comunidad.

Vamos a ver los casos seleccionados, en ellos cuento lo que más me gusta d cada uno y también las cosas que creo se podrían mejorar (no todo van a ser flores); espero que os aporten buenas ideas para el diseño de vuestras estrategias de redes sociales.

Ejemplos de social media b2b en el mercado industrial

1- BASF. Trabajando con un objetivo. 

social media b2b linkedin

 

De esta empresa química destacaría dos casos muy diferentes pero que nos dan idea de lo que se puede alcanzar con las redes sociales en negocios industriales si se usan con objetivos estratégicos claros y definidos (y con un presupuesto acorde a los mismos).

¿Qué hacen bien?

En primer lugar hacen un uso inteligente de las principales redes sociales, combinando cuentas corporativas internacionales con otras de carácter local. Destacamos su página de Linkedin con casi medio millón de subscriptores, en la que alternan información corporativa de actualidad con artículos técnicos e información de producto.

El segundo caso de interés de BASF es Connect.basf una red social de uso interno para empleados que nos sirve de ejemplo del alcance que pueden tener las redes sociales más allá de su uso como canal de comunicación con clientes y usuarios. Esta red nació con el objetivo de compartir el conocimiento interno de la empresa y el de conseguir colaborar entre sus empleados de manera más eficiente saltándose las barreras entre unidades de negocio. Actualmente más de 35.000 empleados de la empresa están utilizando connect.BASF y la herramienta se ha convertido en el corazón y el guardián del conocimiento interno de la compañía. Este enlace da acceso a una presentación del año en que se lanzó la red en la que se explican sus objetivos. Si queréis ampliar información aquí tenéis un artículo de Cordelia Krooss (en ese momento gerente de redes sociales de la empresa) en la que nos habla del proyecto.

¿Qué no me gusta?

Hasta donde se puede saber viendo sus redes saben lo que se hacen, se les puede poner pocos peros. Si acaso (como en muchas grandes multinacionales), echo de menos un poco más de creatividad y riesgo en los contenidos.

 

2- FireRock. Sabiendo dónde te metes. 

ejemplo de pinterest en b2b

 

FireRock es una empresa que fabrica prefabricados para  contratistas y constructores de viviendas; tiene una de las mejores cuentas de Pinterest que he visto de una compañía B2B. Por un lado saben lo que busca el usuario de esta red social y presentan un contenido visual muy atractivo (sin duda ayuda que fabrican preciosas chimeneas de piedra), es relevante el cuidado con el que tratan las imágenes. En segundo lugar saben cómo optimizar Pinterest para su negocio, organizan los tableros por habitaciones (no por productos) pensando en el usuario final para que éste demande el producto al constructor con lo que optimizan el uso de esta red.

¿Qué hacen bien?

Entender claramente el canal.  En lugar de tomar imágenes de los materiales que fabrica, FireRock reconoce cómo utilizan Pinterest los usuarios de la red para obtener inspiración para sus propios pines y proyectos. De esta forma, FireRock muestra imágenes de su trabajo en el contexto de la casa terminada y habitada para que la gente puede visualizar sus productos una vez instalados.

El uso de etiquetado geográfico.  Muchos de los pines está etiquetados geográficamente, por lo que los usuarios que buscan por regiones pueden encontrarlos más fácilmente.

FireRock también ha aprendido a evolucionar su estrategia de contenido como nuevos canales y medios de comunicación emergentes. Recientemente FireRock amplió su estrategia de contenido a Houzz, una comunidad visual para propietarios y profesionales. En Houzz, FireRock reconoció la oportunidad de llegar a la audiencia ideal para su contenido, personas que están considerando activamente el rediseño de sus hogares.

¿Qué no me gusta?

En otras redes sociales patinan bastante, por ejemplo utilizan Twitter casi como una réplica de Pinterest. A mi modo de ver esta red podría ofrecerles otras posibilidades y alcance para llegar a sus usuarios profesionales con otro tipo de contenido, usando menos producto y pensando en las necesidades de sus clientes.

 

3- GALCO Electronics. Cantidad y calidad. 

ejemplo de uso de youtube en b2b. estudio de caso

 

Galco es un distribuidor de componentes electrónicos; destaca su uso de las redes sociales por el buen mix que tienen y por la publicación de un flujo constante de contenido atractivo durante todo el día. Galco Electronics se asegura así que van a obtener un interés por parte de su comunidad de usuarios cada vez que estos quieran conectarse y comprobar sus feeds. Incluso crean sus propios hashtags para etiquetar cierto tipo de contenido.

¿Qué hacen bien?

Tienen en su página web un fórum profesional de discusión técnica muy activo. Una joya para su comunidad de usuarios.

Gran canal de You TubeGalco TV” con videos de demostración, tutoriales y presentaciones. Contenido de utilidad para sus clientes, que ya son más de 16.000.

Uso de Twitter con conocimiento de la red social.  Variedad,  curiosidades y algo de producto, todo con mucha frecuencia. Un perfil que apetece seguir si estás en su sector: más de 3.000 seguidores dan fe de ello.

¿Qué no me gusta?

Utilizan el blog como un repositorio de fichas técnicas de producto y para mí eso no es un blog. Sobre todo echo de menos en su contenido un poco de creatividad, de magia. Son muy buenos pero son francamente aburridos.

 

4- KB Electronics. Los reyes del retweet.

ejemplo de redes sociales en marketing industrial. caso de exito

 

Un caso curioso que me encanta. Más que una estrategia de redes sociales tienen un plan y lo llevan a cabo con extraordinaria eficacia. Si usted es una empresa industrial americana y tiene alguna cuenta en medios de comunicación social, lo más probable es que se haya encontrado con mensajes de KB Electronics. ¿Por qué? Debido a que son muy activos en línea y  están constantemente intercambiando contenidos de otras cuentas complementarias a la suya, además saben dar crédito a quien es de su interés. Esto les funciona de maravilla porque normalmente cuando se comparte un mensaje desde otra cuenta, se hace un agradecimiento público, que luego se expone a los fans y seguidores de esa cuenta. Y no sólo eso, además esas otras cuentas serán más propensas a compartir su contenido en el futuro. Es un ganar-ganar muy inteligente.

¿Qué hacen bien?

Entienden y aprovechan el concepto de red que es la pauta de funcionamiento de los social media. Consiguen difusión y engagement con un trabajo muy inteligente de curación de contenidos.

¿Qué no me gusta?

En redes son unos cracks pero su web tiene un aspecto que da pena. Por favor, si veis esto ¡dádle un lavado de cara!

https://www.facebook.com/KBElectronicsInc

https://twitter.com/KB_Electronics

 

5- Wistia. Creatividad en los contenidos.

ejemplo de blog en marketing b2b. caso de exito

 

Wistia es básicamente una empresa de hosting para vídeo que apuesta por el buen marketing de contenidos. Para mí son un espejo en el que mirarse a la hora de plantear una estrategia de redes sociales.

Cuentan con decenas de miles de seguidores en twitter y en Facebook y en este caso la cantidad va pareja a la calidad; sus niveles de engagement son magníficos. ¿Cuál es su secreto? No hay solo uno, son las tres patas del buen manejo de las redes sociales: contenidos útiles, creatividad y simpatía; SI, también en B2B.

¿Qué hacen bien?

Creatividad y humor. Videos llenos de humor y gran calidad que hacen que te apetezca más, participación de sus empleados en ellos, herramientas que construyen un potente mensaje de marca. Os dejo un ejemplo de su blog, pero hay muchos más.

Comunidad de usuarios. Wistia pone al servicio de sus usuarios una red interna en la que comunicarse entre ellos para compartir trabajos, resolver dudas y aprender. Si empiezas a usar sus productos engancha por este tipo de valor añadido.

¿Que no me gusta?

Francamente lo único que no me gusta de Wistia es que no me han llamado para hacer cosas con ellos, me encantaría y además sería fácil al tener una línea de comunicación tan marcada y potente.

 

6- Indium Corporation. You Tube como biblioteca técnica.

redes sociales en el sector quimico. caso de estudio

 

Indium corporation es un fabricante de componentes electrónicos que mantiene una coherente estrategia de social media basada en contenidos de carácter técnico y formativo. Utiliza principalmente dos canales sociales: un blog corporativo  actualizado con bastante frecuencia y un canal de You Tube con gran cantidad de información útil para sus clientes y tutoriales de uso de sus productos.

¿Qué hacen bien?

Contenido de valor. Su blog aporta a los profesionales información técnica que hace mejorar sus procesos incidiendo con buen hacer en las ventajas de utilizar sus productos en ellos. Cumplen con sus redes sociales uno de los pilares del marketing industrial clásico: la venta informada de productos tecnológicos.

¿Qué no me gusta?

Hay dos cosas que me parecen mejorables y que son problemas que me encuentro a menudo en nuestro sector: a nivel creativo y de diseño todos sus materiales parecen poco cuidados y en sus videos para mi gusto se abusa del formato entrevista lo que los llega a hacer monótonos y algo aburridos.

 

7- EATON. En cada sitio lo suyo.

ejemplo de uso de linkedin en marketing industrial

 

El fabricante de productos y sistemas eléctricos EATON es un buen ejemplo de un uso racional de las redes sociales: están en todas las principales, en cada una con un objetivo distinto y consiguiendo un conjunto coherente y que da resultados.

En Linkedin información corporativa general y por  líneas de negocio que es seguida por más de 300.000 usuarios, en Twitter el día a día de la empresa, en Facebook mucha actividad de sus empleados y en You Tube una extensa biblioteca técnica. Todo bien, todo en su sitio y todo muy seguido por su comunidad de usuarios.

¿Qué hacen bien?

Destacaría la información de su página de Linkedin con páginas independientes por líneas de negocio y un buen nivel de interacción con conversaciones entre la empresa y sus clientes.

Me gusta cómo implican y resaltan el factor humano de su negocio; su Facebook tiene preciosos ejemplos de la implicación de su personal con la empresa.

¿Qué no me gusta?

En redes sociales el único pequeño pero que le pondría es que todo es muy plano, un poco de creatividad y chispa no vendría mal.

 

8- Thyssenkrupp. Pocas y muy bien usadas.

ejemplo blog en marketing b2b

 

Podemos hablar bien de Thyssenkrupp en casi cualquier categoría de social media, utilizan pocas pero  lo hacen de manera diferenciada, constante y coherente con lo que los usuarios esperan de cada una. Facebook, Twitter y Linkedin son sus herramientas principales y sus decenas de miles de fieles seguidores son la mejor demostración de su eficacia.

¿Qué hacen bien?

A la hora de destacar algo yo me quedo con su blog. Consta de una gran variedad de contenidos muy bien clasificados y tiene un diseño formato revista moderno y atractivo que combina perfectamente con su estrategia social. Me encantan sus monográficos #ATWseries donde se relatan las historias de sus viajes por el mundo. Los lectores echan un vistazo a lo que es trabajar para esta compañía global y se hacen una idea de la experiencia de viajar por el mundo al mismo tiempo. Es como un blog de viajes y de tecnología, todo en uno. Proporcionando además una fuente dinámica de contenidos originales para sus otras redes.

¿Qué no me gusta?

Lo que hacen me gusta prácticamente todo; criticaría si acaso lo conservadores que son a la hora de utilizar otras redes sociales más novedosas o específicas.

 

9- Demag Cranes España. Engagement, solo engagement.

social media b2b

 

Demag es  el caso de uno de nuestros últimos clientes que pese a su cortísima vida en el mundo de las redes sociales (menos de 5 meses) y a su enfoque local está consiguiendo un nivel engagement verdaderamente espectacular.

Demag es la marca del grupo Terex dedicada al material handling. El grupo nos pidió ayuda para su incursión en redes sociales en el mercado español. Para ellos hemos diseñado una estrategia de branded content enfocada en la captación de seguidores de “calidad” que se conviertan en embajadores de la marca.

En esta primera fase de lanzamiento nos centramos en twitter como punta de lanza, mientras generamos los contenidos que próximamente traerán grandes sorpresas a la comunidad de usuarios de esta tipología de productos. Un arranque espectacular basado en el cuidado máximo de los contenidos compartidos, con un índice de crecimiento superior al 100% mensual, más me gusta que seguidores y más del doble de seguidores que de twits.

¿Qué estamos haciendo bien?

ejemplo de twitter en marketing industrialSin duda la selección de contenidos, variados, simpáticos y dirigidos a potenciar los valores de la marca en comunidades muy concretas a través de la aportación de valor al usuario.

¿Qué no me gusta?

De mis hijos me gusta todo, pero soy un crítico completamente parcial en este caso 🙂

https://twitter.com/Demag_ESP

 

10- Maersk Line. “El ejemplo”.

ejemplo de redes sociales b2b

 

El caso de Maersk Line es un ejemplo clásico de buen hacer en redes sociales. De hecho es la segunda empresa del mundo en nivel de engagement con sus usuarios en Facebook por detrás de Lego y delante del resto de las grandes corporaciones B2C.

¿Qué hacen bien?

La compañía utiliza prácticamente todas las redes sociales disponibles y lo hace con objetivos concretos y buscando públicos diferenciados con cada una. Inicialmente la intención era aumentar la presencia de la marca, ganar reputación, potenciar la relación con sus empleados y estar más cerca de sus clientes y usuarios; con el tiempo y al conseguir una masa de seguidores extraordinaria (en la que aseguran tienen más de un 10% de clientes) están demostrando que la estrategia está siendo útil también para ganar penetración en el mercado.

La razón principal por la que funciona la estrategia de medios sociales de Maersk es que no los usa como un medio para conseguir más ventas (cosa que consigue indirectamente como apoyo a campañas inbound). Al acercarse a las redes sociales de una manera distintiva, la compañía ha revolucionado las redes sociales desde el año 2011.

Me encanta este mensaje de la empresa:

“Los medios sociales tratan de la comunicación, el marketing no. Se trata de participación, no de vendes. Y los medios de comunicación social no funcionan, sin duda, sólo de parte de las empresas. Para una empresa como la nuestra, los medios de comunicación social crean más valor cuando se cuestionan la forma en que pensamos y nos relacionamos. De hecho, los social media son un estado mental, una forma de pensar y trabajar juntos. Se basan en el hecho de que somos animales sociales, y eso significa que sólo podremos beneficiarnos si compartimos nuestros pensamientos e ideas con los demás”.

Encontrareis numerosos post comentando su estrategia (es “el caso de éxito” por excelencia en B2B, por eso no quería dejarlo fuera), a mí me gusta la explicación que dio en su momento Sol de León en el blog de Territorio Creativo.

¿Qué no me gusta?

Hasta el mejor escritor echa borrones; no entiendo cómo mantienen en su web una lista de blogs de expertos en el negocio (gran idea a priori) sin actualizar y en algún caso con un solo post.

 

+1- Catalog Industry. Twitter como RSS.

twitter en marketing industrial caso de estudio

 

Más que un caso de éxito, una curiosidad. Catalog industry es un marketplace para el mercado industrial que nos ha contactado para rediseñar su modelo de negocio y estrategia de marketing. En él las empresas industriales suben sus catálogos generándose una biblioteca técnica temática de gran valor para los usuarios del portal.

He dudado en poner este ejemplo porque carece de cosas que para mí son básicas en el buen uso de las redes sociales; al final lo he puesto como caso extra porque aunque le vamos a dar completamente la vuelta en breve, sí me parece interesante que se vea que cada empresa busca sus caminos aunque éstos no sean muy ortodoxos. No se le está sacando el partido que se puede sacar y hay errores graves, pero no se puede negar que con poco esfuerzo han conseguido cosas y ahora que van a empezar a usarlo de otra forma tenemos un punto de partida con muchísimas posibilidades.

Su uso actual de twitter, aunque insisto se aparta del uso correcto de lo que para mí son las redes sociales, es un curioso ejemplo de retroalimentación  en el que todos ganan con la fórmula. El portal mantiene viva una gran comunidad de usuarios y sus clientes encuentran una plataforma gratuita de difusión para sus productos. El sistema es sencillo, utiliza Twitter como si fuese un feed RSS, todos los nuevos catálogos que entran en Catalog Industry se difunden con un twit, los ingenieros que lo siguen están al día de las novedades y los clientes tan contentos.

¿Qué me gusta?

Más que gustarme me ha parecido curioso mostrároslo. ¿Contenido de valor para los seguidores sin crear contenidos?

¿Qué no me gusta?

Al ser un proceso automatizado no genera engagement (Para mí es un pecado). Se podría enriquecer el sistema aportando otro tipo de contenidos e interactuando con los usuarios. Estamos en ello.

 

Conclusiones

La primera conclusión que se puede sacar de estos ejemplos es que las redes sociales en el mercado industrial tienen sentido y son eficaces si se parte de objetivos claros y una estrategia para llegar a ellos.

También se deduce de los ejemplos que en el marketing industrial y en general todos los mercados B2B estos objetivos pueden ser muy variados. Aquí tenemos ejemplos de uso enfocado a difusión de marca, a fidelización de clientes e incluso a fortalecer las relaciones internas dentro de una organización.

Otra conclusión que se saca de estudiar los casos de ejemplo es que cada estrategia tiene sus redes principales y secundarias, todas funcionando coordinadas y sobre todo, conociendo sus peculiaridades y adaptando los contenidos a las mismas.

Finalmente, como conclusión final y resumen de las otras, en los ejemplos que he buscado hay empresas muy grandes, medianas y pymes; hay comunidades enormes y muy pequeñas; hay grandes presupuestos asignados a agencias generadoras de contenidos y hay empresas con medios limitados y todo hecho en casa; hay variedad, pero tienen algo en común: conocimiento, estrategia y creatividad. Desde mi punto de vista, el camino hacia el éxito en redes sociales.

Para terminar, una petición: si conoces algún caso de éxito de social media en la industria que pueda completar este post no dudes en ponerlo en los comentarios. Los ejemplos son de gran ayuda a los que se enfrentan al papel en blanco al diseñar su estrategia, cuantos más tengamos mejor para todos.

Gracias. Un saludo y si necesitáis alguien que os eche una mano con vuestra estrategia de redes sociales no dudéis en poneros en contacto conmigo, será un plcer ayudaros.

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Marketing industrial, las tendencias que se consolidan en 2016.

16 Mar

Tendencias en marketing industrial y B2B

Con dos meses largos transcurridos de este año podemos hacer un balance de las tendencias que creo se están consolidando como referencias para lo que queda de curso. Para ello usaré como referencia la presentación que hice en noviembre del año pasado en IndusMarketing Madrid que llevaba el mismo título y valoraremos si se están cumpliendo las previsiones.

La presentación constó de dos partes:

Donde estamos, en la que se analizan las pautas que desde mi punto de vista cualquier empresa industrial debería estar ya trabajando en su departamento de marketing (y no siempre es así).

Hacia dónde vamos, donde presento las que considero principales novedades que van a suponer cambios relevantes en nuestra manera de trabajar y las tendencias en marketing industrial que se están asentando y pueden ser la clave del éxito de nuestro trabajo para este año (y los siguientes).

Os dejo la presentación y después explico brevemente sus contenidos, espero que os sea útil:

 

Donde estamos.

En esta sección presento cinco campos principales que como os digo no son novedades, de hecho casi todos habréis oído hablar de ellas y muchos los estaréis trabajando, son puntos clave que ya hay que manejar de manera práctica (y si no se está haciendo yo empezaría por aquí las tareas de este año) para afrontar de manera exitosa la comercialización de productos B2B e industriales.

1- Conocimiento exhaustivo del ciclo de compras de nuestros clientes.

Es por supuesto, el punto de inicio para un marketing industrial exitoso, tenemos que conocer las fases del ciclo de compra de nuestros clientes, los actores y los tiempos de cada una de ellas. Sin esto, nuestras acciones serian intuitivas y condenadas a un menor éxito que si conocemos este punto en profundidad.

En la presentación a modo de ejemplo presentamos uno de los ciclos de compra industrial que utilizamos en ELYC (según el tipo de cliente y/o producto tenemos otros).

Después mostramos unas estadísticas con las respuestas de los compradores industriales a lo que consideran las actividades de marketing que más les influyen en el proceso de decisión y donde acuden a encontrar la información que necesitan. Nosotros destacamos de esta gráfica que las acciones más relevantes llegan de las relaciones humanas: relación directa, referencias y eventos. Algo que últimamente se está olvidando (sobre todo por el enfoque comercial de las agencias exclusivamente online).

2- Alineación total de marketing y ventas.

Otro factor clave que sin embargo siempre que lanzamos un estudio sale como uno de los principales problemas de las organizaciones industriales.

En la presentación analizamos los factores clave para conseguir esta alineación:

  • Procesos claros y coordinados.
  • Objetivos complementarios.
  • Métricas comunes.
  • Tecnologías enlazadas.

Fácil de decir pero parece que no tanto de hacer, y desde mi punto de vista imprescindible.

3- Marketing de contenidos.

Y más concretamente BUEN marketing de contenidos. Si, está en una técnica cada vez más implantada, el problema es que cada vez la hacen más empresas y cada vez se hace peor, el resultado es desorden e ineficacia. Cada vez hay más contenido y cada vez menos interacción, es decir menos eficacia.

En 2016, los equipos de marketing B2B tendrán que encontrar la manera de acabar con ese desorden y será solo a través de la calidad y de la estrategia.

A modo de ejemplo, solo el 32% de las empresas B2B que usan el marketing de contenidos tienen una estrategia, solo el 30% considera eficaz su trabajo (fuente Qvidian).

En las siguientes diapos doy unos consejos básicos para obtener éxito en el uso de esta técnica:

  • Centrarse en contenido de calidad, no en cantidad.
  • Ser consistente.
  • Aportar valor REAL a CADA público.
  • Promocionar los contenidos.
  • Seducir, dejar con ganas de más.

4- Storyteling

El storyteling es contar nuestra marca a través de un relato. Es una técnica asumida en el B2C y ya muy usada en otros negocios B2B, sin embargo son aún muy pocas las empresas industriales que se han atrevido a dar este paso.

Este año debería ser el de la implantación de esta técnica, el motivo: es eficaz. Por qué, lo digo en una de las diapos: Los productos se parecen, las historias son únicas.

En el mercado industrial es cada vez más necesario dotar a la marca y al producto de un relato creíble que las arrope. Los datos son necesarios por supuesto pero no nos olvidemos: vendemos a empresas pero nos compran personas, y para las personas las emociones son un motor clave para la acción.

5- Uso de la automatización de marketing.

Hablamos de marketing automatizado cuando la gestión del ciclo de ventas y sus procesos están parametrizados y algunos de estos procesos se realizan de manera automática a través de softwares específicos. Tenemos que quedarnos sobre todo con la primera parte que es la verdaderamente importante, PARAMETRIZADOS, hay que conocer todos los procesos y detallar la operativa de funcionamiento, es decir, saber qué hacer en cada momento con un cliente que ha iniciado su viaje de compra. Si tenemos este conocimiento podremos actuar y si llega el caso automatizar (el pequeño tamaño de muchas empresas industriales y sus mercados permiten hacer el proceso de manera manual con herramientas independientes para cada fase).

En la presentación doy unas pautas para iniciarse en este ámbito de manera gradual:

  • Ver nuestras necesidades reales, adaptemos lo que nos ofrecen a nuestra realidad comercial.
  • Primero a mano, no nos volvamos locos en la búsqueda del software adecuado. Primero los procesos, luego las herramientas.
  • Ir poco a poco. Empecemos por lo más sencillo y que nos pueda dar resultados, después con la experiencia iremos ampliando el radio de acción.
  • Hacer pruebas, obtener resultados. Esto es clave y va ligado con lo anterior, primero probar y si da resultado (ROI) crecer.

Una vez terminado este repaso a donde estamos en el sector (o donde deberíamos estar) paso a la segunda parte de predicciones de futuro.

Hacia dónde vamos

1- Campañas multicanal y multimedia.

En otros sectores esta ya asumido, en el ámbito industrial es muy difícil encontrar casos bien resueltos, para mi es algo que en este año debería ser un axioma: las campañas de comercialización y comunicación deben trabajar de forma integrada múltiples canales (todos en los que estén presentes nuestros clientes) y debe hacerse con elementos coordinados y a la vez diferenciados en todos los formatos y medios disponibles.

Campañas con un eje de comunicación común que trabajen a la vez el online y el offline, con formatos audiovisuales, interactivos, impresos, presenciales, etc. Y siempre teniendo en cuenta que diferentes canales y soportes requieren piezas específicas para ellos, no se trata de replicar lo mismo en todos los sitios, se trata de aprovechar cada momento con los contenidos que mejor lo exploten con un mensaje global coordinado.

2- Personalización. Big Data e internet de las cosas.

Gracias a la tecnología ya podemos llegar a ultra-microsegmentaciones y a un marketing 1 to 1 real. Podemos y en la medida de nuestras posibilidades debemos, el cliente así nos lo está empezando a exigir.

Para ello contamos con la huella digital que el usuario va dejando en su actividad y en su relación con nosotros, cada vez tenemos más datos que tenemos que saber utilizar.

Mi recomendación a la hora de trabajar este tema es como casi siempre la misma, empezar poco a poco, es decir, empezar por medir a analizar pocos datos pero utilizándolos correctamente.

3- Adiós SEO, adiós SEM (como los conocemos actualmente)

Los cambios que Google y otros buscadores van introduciendo están encaminados a facilitar el uso por parte de las personas que trabajan en sus herramientas y la tendencia es a que cada vez tengan que hacer menor esfuerzo para encontrar lo que buscan. Entre otras herramientas ya están utilizando paquetes locales, resultados carrusel, gráficos de conocimiento y fragmentos enriquecidos y no se van a quedar hay. Esto se traduce para las empresas en que cada vez los resultados de búsquedas orgánicas estarán menos accesibles y perderán parte de su utilidad lo que nos obligará a repensar las formas de hacer SEO.

Lo mismo nos ocurre con los cada vez más sofisticados asistentes digitales como Siri o Cortana, si el usuario busca con estas herramientas nuestra empresa deberá estar allí

En cuanto a la publicidad pagada en búsquedas (SEM) y display ya está habiendo cambios que afectan a las estrategias de los anunciantes (el más reciente la desaparición de los anuncios en la parte derecha de la pantalla, un cambio que reduce el número de posibles anuncios y cambia la importancia de los ratios de relevancia). También se prevén grandes cambios estructurales con nuevos actores y nuevos soportes a los que habrá estar atentos, en este sentido la compra programática está siendo ya en otros sectores una revolución y tarde o temprano llegara al nuestro (con lo que hay que empezar a estar al tanto).

4- Amplificación y SEM social.

Los estrategas de content marketing más avanzados están trabajando cada vez más las campañas de amplificación y promoción de los contenidos generados (debido a la saturación de la que hablábamos antes cada vez es más difícil llegar sin ayuda a nuestros públicos), con un enfoque creciente en los anuncios pagados en redes sociales, promoción de mensajes, contenido nativo en medios externos y herramientas de descubrimiento de contenido.

Yo destaco la publicidad de pago en redes sociales, que se va a consolidar en este año como una herramienta fundamental sobre todo para la promoción de contenidos.

Incluso ya existen betas de compra directa en redes sociales como Facebook (botón de compra en anuncios) que aunque en el marketing industrial actual no presentan utilidad directa hay que tener en cuenta para el futuro.

5- Marketing basado en cuentas (ABM)

Esta metodología (que no es nueva, lleva utilizándose desde hace mucho) que algunos usábamos incluso antes de ponerle nombre, está teniendo en este año una repercusión en medio profesionales muy alta y se está sistematizando su metodología, esto hace prever que su uso crecerá en los próximos años en todos los sectores B2B. En las tendencias de búsqueda en Google de EEUU y todo el mundo anglosajón está experimentando un crecimiento exponencial.

Creo que va a ser la tendencia estrella en el marketing industrial para este año y es una técnica que, debido a las características de nuestro mercado (número reducido de clientes, multiples decisores, ciclos de compra largos, …), se puede aplicar de una manera perfecta y con grandes resultados.

Básicamente consiste en el diseño de estrategias de marketing partiendo de cuentas principales para la empresa. En función de nuestro mercado admite múltiples variantes (sesgo sectorial, sesgo por actividad, sesgo geográfico,…).

Su metodología se basa (simplificando mucho) en la inversión del funnel de ventas. Se trabaja desde la identificación de clientes clave y sus actores para buscar su engagement y la recomendación interna y externa.

Considero el marketing basado en cuentas (ABM) una tendencia clave para este año y los siguientes por lo que lo trataremos extensamente en post posteriores.

6- La KPI del 2016

Finalizo este análisis de tendencias con una afirmación que considero muy importante de cara a este año y en general a futuro, creo que ha pasado el momento de la multianalítica, para mí (y creo que para la mayoría de los directores generales de vuestras empresas) ya solo habrá una métrica que importe para medir los resultados del trabajo del departamento de marketing: Ingresos y gastos. Entendámonos, seguiremos midiendo todo lo que podamos pero el enfoque clave ira solo a esta métrica.

En el fondo es de pura lógica, volvemos a lo que de verdad importa. En los últimos años la facilidad de medir tantas cosas que anteriormente no se podía hizo que nuestros informes fuesen interminables y desde mi punto de vista bastante oscuros (hay que reconocer que con tantas métricas era fácil “sacar” unos resultados “resultones”), creo que esto se ha acabado y creo que es muy bueno que sea así, en marketing estamos para lo que estamos, para hacer que nuestra empresa venda.

Si los marketeros queremos que nuestros jefes nos den dinero para invertir, tenemos que ser capaces de conectar nuestras actividades de manera directa con los ingresos de la compañía. Tenemos que demostrar que el dinero que va a salir se va a usar en algo que lo va a traer de vuelta multiplicado. Todo un reto que no podemos obviar.

De forma muy resumida este fue el contenido de la conferencia, mis impresiones después de unos meses es que el tiempo en líneas generales confirma las tendencias que expuse en IndusMarketing 2015.

 Si quieres ampliar información de cualquiera de las técnicas que menciono o saber cómo implantarlas en tu empresa no dudes en ponerte en contacto conmigo, será un placer ayudarte.

Y por supuesto, si crees que hay otras tendencias a tener en cuenta o quieres matizar algo de lo que he escrito, utiliza los comentarios para darnos tu opinión y enriquecer el artículo.

Marketing industrial eficaz en el año 2015. Reflexiones de un perro viejo.

1 Feb

Reflexiones de marketing industrial

Tras cuatro meses de trabajo desbordante en el que no he tenido tiempo de trabajar en el blog quiero explicaros en este post los motivos de la sequía informativa, contaros las novedades que han acontecido en nuestra empresa y haceros participes de nuestras reflexiones.

Los motivos de no haber publicado nada en todo este tiempo son estrictamente profesionales, han sido meses intensos y afortunadamente muy productivos. Nuestro equipo interno y la red de colaboradores ha crecido en cantidad y en calidad, permitiéndonos ahora afrontar con garantías proyectos de internacionalización y de transformación digital de empresas industriales.

El otro gran cambio que ha acontecido es que desde el verano nos planteamos una reestructuración del negocio de ELYC. Nuestra intención era (y es) sistematizar nuestra metodología de trabajo y construir un “modus operandum” que permita a las empresas del sector industrial poder aplicar las nuevas técnicas de marketing, previamente depuradas y adaptadas a las peculiaridades de nuestro sector. El trabajo ha sido complejo pero ya tenemos ya una base teórica estable sobre la que trabajar las estrategias particulares de nuestros clientes basándonos en los parámetros del marketing del siglo XXI.

Este periodo de trabajo teórico y reflexivo (muchos pos-it pegados en la pared) nos ha permitido sacar algunas conclusiones que quiero compartir con vosotros en este artículo. Son conclusiones basadas en una reflexión profunda y sacadas de más de 20 años de experiencia en marketing industrial; son conclusiones que no miran a las modas si no a lo que a nosotros y nuestros clientes nos ha dado resultado (ROI); son conclusiones que probablemente generen polémica y (esperamos) debate, no pretendemos que sean verdades absolutas.

Aquí las tenéis, pidiendo a gritos que las compartáis con un tuit o que las rebatáis en los comentarios:

Una marca verdadera y bien construida, con un posicionamiento claro y diferenciador es la base de toda estrategia de mkt. industrial.


 

El marketing no es solo comunicación, el marketing es ver que vendes, como lo vendes y a donde lo vendes y sobre todo, como haces felices a tus clientes para que repitan y te recomienden.


 

Solo hay una cosa que asegura un futuro próspero a la empresa industrial, y por desgracia no es el marketing, es la INNOVACIÓN.


 

El trabajo en común entre marketing y ventas es fundamental para optimizar esfuerzos en ambos equipos, pero esto se da muy pocas veces.


 

Las acciones de marketing deben contar con presupuestos previos, objetivos medibles y medios humanos y técnicos para llevarlas a cabo.


 

Las funciones del departamento de marketing están cambiando constantemente, la formación continua es actualmente imprescindible.


 

Todo el marketing industrial es marketing B2B, pero no todas las técnicas del marketing B2B son eficaces en el marketing industrial.


 

El marketing online forma parte de nuestro presente y lo hará más aun en el futuro pero, los eventos cara a cara siguen siendo la más eficaz herramienta con la que contamos.


 

El marketing de contenidos es muy eficaz pero, solo si cuentas con importantes medios humanos y económicos para llevarlo a cabo (y paciencia por parte de la dirección general).


 

La publicidad tradicional en medios profesionales solo tiene sentido como llave a la introducción de artículos técnicos en dichos medios si eres una empresa con poco presupuesto.


 

La transformación digital de las empresas es el futuro, también en el sector industrial, pero solo debe enfrentarse si la decisión parte de arriba abajo y se tiene claro que es un proceso que afecta a todos dentro de la empresa.


 

La web es la sede corporativa más importante de la empresa. En en ella deben estar presentes y activos todos sus ámbitos de interacción con sus públicos (comunicación, ventas, atención al cliente, a proveedores, a prensa, a accionistas,…)


 

La optimización SEO de webs y contenidos es necesaria, la obsesión por el SEO puede ser una pérdida de tiempo y de dinero. No hay mejor SEO que hacer contenidos de calidad que interesen a tus públicos.


 

La publicidad on line de pago (bien hecha) es una vía de alta velocidad para conseguir resultados a corto plazo, hablamos de SEM, hablamos de Display, de YouTube, de publicidad en redes profesionales.


 

Inbound y outbound deben ser hermanos siameses, el uno siempre al lado del otro.


 

El inbound marketing mal hecho puede ser más intrusivo y molesto que cualquier anuncio, y pasa muy a menudo.


 

El software de automatización de marketing en el sector industrial solo justifica su inversión para empresas con bases de clientes muy amplias.


 

Las redes sociales en el sector industrial son una herramienta sobrevalorada, son necesarias, hay que usarlas, pero hoy por hoy a hay que ser conscientes de su verdadero alcance en nuestro sector.


 

Nuevas técnicas, nuevos presupuestos. No saques dinero de lo que te funciona para probar lo que te dicen que funciona.


 

No salgas solo a navegar en aguas que no conoces. Si vas a entrar en nuevos desafíos déjate guiar por buenos profesionales.


 

Hasta aquí las reflexiones que quería compartir con vosotros. ¿Estáis de acuerdo con ellas?

Nos vemos pronto…

10+1 ejemplos de marketing de contenidos en el sector industrial. Eficaces y … muy entretenidos.

31 Jul

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Que el marketing de contenidos para empresas b2b es una técnica en alza es algo que pocos marketeros ponen en duda hoy en día, los presupuestos para esta especialidad no dejan de aumentar en los últimos años y cada vez se muestra de manera más rotunda el retorno que proporciona esta inversión.

En el sector industrial cada vez son más las empresas que lo añaden a su estrategia de marketing, sin embargo, se suele hacer con un enfoque tradicional (los contenidos casi siempre se centran en demostraciones de producto)  que no toma en cuenta las necesidades e intereses del público al que va dirigida la campaña. El cliente industrial ciertamente necesita datos que apoyen sus decisiones, argumentos e información técnica de los productos; pero no debemos olvidar que durante el ciclo de compra (normalmente muy largo en nuestro sector) hay muchos puntos de contacto en los que podemos aportar esta información.

Unas de las utilidades principales del marketing de contenidos en negocios b2b es la creación de marca y transmisión de valores corporativos (branding) y la atracción de tráfico cualificado hacia nuestra web; para esto no es necesario mostrarnos en todo momento como una empresa seria y muchas veces aburrida, más bien al contrario, la creatividad es el gran aliado que nos ayudará a conseguir la difusión de nuestros contenidos y a transmitir de manera eficaz el mensaje.

En este post quiero mostraros algunos ejemplos de marketing de contenidos b2b del sector industrial, muchos de ellos entretenidos e incluso divertidos que pueden serviros de inspiración para vuestras próximas campañas. Hay ejemplos de contenidos , en vídeo, newsletters, redes sociales, app´s, multicanal, … todos ellos tienen varias cosas en común: la creatividad está muy presente, entretienen o son útiles a la vez que transmiten el mensaje y han sido muy muy eficaces en términos de ROI.

 

1- Volvo Trucks y Van Dame, menuda pareja. Un clásico del marketing de contenidos industrial.

Una acción de marketing de contenidos industrial que ha trascendido el entorno profesional para convertirse en un clásico de You Tube con casi 75.000.000 de reproducciones y un sin fin de secuelas.

 

Este vídeo es el mejor ejemplo de la creatividad al servicio del marketing de contenidos industrial, pero todo lo que hace esta empresa es un referente en este sentido, no dejes de visitar sus canales, son toda una inspiración.

https://www.youtube.com/user/VolvoTrucks

https://www.facebook.com/VolvoTrucks

http://instagram.com/volvotrucks

 

2- Cisco systems. Storytelling, historias que cuentan una marca.

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Cisco es un ejemplo de buen hacer en marketing de contenidos multicanal, publica constantemente nuevas historias en su plataforma “The Net Work” , tiene una serie documental en You Tube “The Network Effect” y recientemente ha lanzado la iniciativa “Internet Of Everything”  dirigida al sector público.

 

3- General Electric. La industria usando las redes sociales para crear marca entreteniendo.

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GE es una de las empresas que más peso le da a las redes sociales en su estrategia de marketing de contenidos, como ejemplo su campaña basada en los vídeos de 6 segundos de Vime “6seconds cience fair” donde utilizaba contenido realizado por sus seguidores, siendo ellos mismos los que le aportaban la viralidad.

No dejes de visitar también sus paginas de Pinterest y de Instagram donde tiene más de 170.000 seguidores.

 

4- Corning. La creatividad al servicio del vídeo industrial.

Su serie de vídeos “A day made of glass” llego a los 25.000.000 de reproducciones y todos sus vídeos, tanto corporativos como de producto son un alarde de creatividad y saber hacer.

 

Puedes ver otros vídeos de esta empresa en su canal de You Tube

 

5- James Hardie. Microsite con contenidos prácticos, simple y eficaz.

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James Hardie es un fabricante de fibrocemento con productos para la industria de la construcción, su site  se divide por el tipo de cliente y ofrece la información de sus productos y todo tipo de recursos especiales para cada tipo de cliente, tienen un microsite  dedicado a la seguridad en el trabajo que es un ejemplo a seguir en cuanto a la utilidad y claridad de la información que ofrece (pensando en la utilidad para el cliente, no en vender el producto), puro marketing de contenidos.

 

6- Atlas Copco. Contenidos útiles en formato app para el móvil.

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Atlas Copco es un fabricante de maquinaria que destaca por el uso innovador de aplicaciones para móviles y tablets. Su aplicación para minería y equipos subterráneos ofrece información instantánea de sus productos e información útil. Va por su 4ª versión desde su lanzamiento en 2012.

 

7- GoToMeeting. Twitter como plataforma de conversación.

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GoToMeeting son un gran ejemplo de cómo el marketing de contenidos B2B no tiene que ser tan sólo compartir su propio contenido. Esta empresa de software de videoconferencias lo tendría difícil generando contenido sobre cómo hacer reuniones a distancia, en su lugar utiliza su cuenta de twitter para coordinar una gran comunidad (más de 34.000 seguidores) que comparte ideas y contenidos sobre el trabajo en equipo. Simple, eficaz y con un gran engagement.

 

8- Grupo Rodom. Creatividad patriótica.

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Esta empresa de fabricación de moldes es un caso curioso de aplicación de la creatividad al marketing de contenidos. Como a casi todas las empresas de su sector la competencia en precios de la industria china la estaba llevando a un callejón sin salida, para hacer frente a este casi insalvable obstáculo ideo una campaña basada en el tema “10 razones para volver a suministrarse en los Estados Unidos”, el éxito ha sido sorprendente y ha llegado a ser citada por el mismísimo Presidente Obama.

 

9- Vídeo industrial para todos los públicos

Una superproducción digna de Holywood al servicio de un fabricante de maquinaria. Creatividad brillante y realización ejemplar al servicio del marketing de contenidos, ya van 2.350.000 reproducciones.

 

El vídeo pertenece a su serie Built For It™ Trials. Todos sus vídeos son espectaculares, pero no son un ejercicio de creatividad vacía, viéndolos quedan claros los valores de la marca y sus productos. No te los pierdas!

 

10- Health Catalyst. Una campaña multicanal seria, bien ejecutada y con resultados sorprendentes.

Health Catalyst es una joven empresa especializada en gestión y análisis de datos para el sector salud que compite con grandes multinacionales del sector (Oracle, IBM, …), baso su estrategia de marketing en una fuerte campaña de marketing de contenidos que consiguió implicar a un gran número de profesionales del sector. La campaña contenía una gran cantidad de contenidos de calidad y acciones on y offline como webinars educativos-informativo, libros electrónicos, 3-4 artículos del blog por semana, y eventos presenciales.

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Los resultados: solo un ejemplo, consiguieron 50 millones de dólares en su primera ronda de financiación gracias a la notoriedad que la marca había conseguido en el sector con la campaña.

 

Y 11. DollarShaveClub. Esto no es marketing industrial, esto es para que no se diga que hace falta una gran empresa y un gran presupuesto para hacerlo.

Todo un clásico del marketing de contenidos, DollarShaveClub  vende maquinillas de afeitar de bajo precio y era una empresa completamente desconocida. Gastó 4.500 dólares  en un vídeo  que los llevó a 14 millones de visitas,  23.000 seguidores en Twitter  y  76.000 fans Facebok  y, lo más importante,  12.000 nuevos clientes en 2 días. Posteriormente recaudo más de 10 millones de dólares en financiación para su consolidación y crecimiento.

 

Ahora no hay escusas, solo hace falta trabajo, creatividad y un buen producto.

 

CONCLUSIÓN

El marketing de contenidos no es una moda, está aquí para quedarse y nuestro sector no es una excepción. Piensa que temas interesan a tus clientes y cuál es el enfoque adecuado y ¡Adelante!

Si necesitas ayuda para crear el plan editorial de tus contenidos, dar forma a los que ya tienes o crear otros nuevos, ponte en contacto con nosotros  o con otro profesional del marketing industrial. Estamos para ayudarte a optimizar tu inversión.

Si conoces otros casos de marketing de contenidos dentro del ámbito industrial añádelos en los comentarios y completa esta lista, nos servirá a todos de inspiración.

¿Qué se cuece en el marketing b2b para 2014? Máxima preocupación: la captación de leads. Principal técnica en alza: el marketing de contenidos.

4 Feb

tendencias del marketing b2b 2014

El B2B general siempre ha ido un paso por delante de la industria en la aplicación de las nuevas tendencias del marketing, y esto se está haciendo más evidente cuando hablamos de las técnicas que se desarrollan en el entorno online. Por este motivo saber que se está cociendo en el B2B general nos puede dar un pista de lo que también pasará en el marketing online industrial.

Destacamos en este artículo los datos más relevantes que nos dejan los estudios realizados en 2013, son datos de Estados Unidos e Inglaterra principalmente y nos pueden servir de referencia para saber las tendencias generales del mercado, en los países de habla hispana los datos son más conservadores pero igual de válidos para analizar las tendencias.

¿Qué es lo que buscan principalmente las empresas B2B en sus objetivos de marketing?

La captación de Leads es la primera preocupación de los profesionales del marketing b2b (78%) seguida de mejorar la calidad de esos contactos (60%), incrementar el conocimiento del producto/servicio (55%) y encontrar y relacionarse con los decisores (52%).

Para las empresas industriales que buscan generar nuevos clientes potenciales y ventas en el entorno online, identificar lo que funciona y lo que no funciona es clave a la hora de la asignación de presupuestos. Veamos según las tendencias cuales son los medios que estarán en alza en 2014 a la hora de solucionar esta primera inquietud: buscar clientes B2B.

La primera conclusión que podemos sacar es que probablemente no va a ser en los medios de comunicación social. El estudio “Top Lead Generation Methodologies for 2013” del Inside Sales Virtual Summit sugiere que las herramientas sociales fueron calificadas como eficaces para la captación de clientes potenciales sólo por el 5 por ciento de las empresas B2B, un dato que contrasta con el 39 por ciento que citó las herramientas del marketing tradicional y el 27 por ciento que menciono a los eventos. Como podemos ver las cosas se mueven despacio en el entorno b2b y aún más en el industrial, un dato curioso, ya que contrasta con el optimismo de las pocas empresas de nuestro sector que si han apostado por el marketing en redes sociales.

De las mejores plataformas sociales para las relaciones b2b, LinkedIn fue calificada como la más eficaz, pero aún palidece en comparación con las herramientas tradicionales del entorno como el marketing directo y los eventos y las más clásicas del marketing online como el SEO, el SEM y el e-mail marketing.

Esta es la lista de técnicas más eficaces para captar leads por orden de importancia (de mayor a menor) que sale de los resultados del estudio:

Fuerza de ventas

Telemarketing

Eventos

Emailmarketing y newsletters

Web corporativa

Webinars

SEO/SEM

Eventos online

Networking

Marketing directo

Blogs

Publicidad online

Relaciones publicas

Publicidad en medios profesionales

Linkedin

Video online

Facebook

Google+

Twitter

Pinterest

En porcentajes y agrupándolos por categorías nos encontramos con que los profesionales consideran como el método más eficaz para captar leads:

El 39% el outbound mkt. (venta directa, telemarketing, etc.), el 27% los eventos, el 17% el mkt. Online, el 10% la publicidad tradicional y el 5% las redes sociales.

La conclusión que podemos sacar de estos datos es que para captar nuevos contactos la mayoría de las empresas B2B todavía confían más en los métodos tradicionales que en los online. Para mí es un dato lleno de lógica (es lo que ha funcionado toda la vida y muchas empresas solo utilizan estas técnicas) pero no hay que leerlo de manera aislada, todos los análisis nos dicen también que las técnicas que más están incrementando sus presupuestos están dentro del marketing online y las empresas que las usan desde hace algún tiempo continúan apostando por ellas de manera decidida.

¿Qué técnicas están ganando protagonismo dentro del mix de las empresas B2B a la hora de captar nuevos clientes?

En cuanto a las técnicas que continúan ganando protagonismo destaca el marketing de contenidos, un 71% de los usuarios lo usa para captar nuevos leads y el 37 % está utilizando técnicas de automatización de marketing para distribuirlo. La mayoría de las empresas que lo están utilizando van a aumentar sus presupuestos en 2014 (un 54%), un dato verdaderamente relevante.

El estudio de tendencias en marketing b2b 2014  de Marketingprofs nos deja los siguientes datos significativos respecto a esta tendencia:

–       La estrategia hace la diferencia, los que tienen una estrategia de contenido documentada son mucho más propensos a considerarse eficaces (66% vs 11%). Lo preocupante es que solo un 48% de los encuestados dice tenerla.

–       Las empresas que utilizan el marketing de contenidos utilizan una media de 13 tácticas diferentes, considerándose la más eficaz los eventos presenciales.

–       Utilizan una media de 6 plataformas sociales para poner en circulación el contenido producido, destacando Linkedin, Twitter y Facebook. La que más aumenta su uso es Slideshare, llegando a ser usada por un 40%. Como hemos dicho anteriormente hablando de la captación de leads, las redes sociales son el medio que más desconfianza crea a la hora de valorar su efectividad (solo Linkedin es considerada eficaz por más de la mitad de los usuarios)

–       Los presupuestos y la cantidad de contenido producido aumentan por 2º año consecutivo. El 58% va a aumentar su presupuesto y el 73% va a crear más contenidos.

–       Los contenidos que destacan como más eficaces son sin duda los testimonios de clientes (89%) y los casos de estudio (88%).

Predicciones para 2014 en marketing online industrial

Pensando en el futuro que nos viene, (y del que estamos muy lejos hablando de una manera global en nuestro sector), ThomasNet, la gran empresa neoyorkina de directorios de marketing industrial nos apunta en sus predicciones que en 2014 los focos de interés van a ser muy diferentes. Os dejo los que más me han llamado la atención:

1-    No va a ser suficiente estar en redes sociales creando comunidad en torno a la marca (que por supuesto también), la gran apuesta se centra en integrarlas en la atención al cliente.

2-    La narración será cada vez más visual, es decir video e imagen. Ya no hablamos solo de videos en You Tube, hablamos de instagram, de Pinterest. Hablamos de piezas cortas e interesantes, más publicitarias que argumentales.

3-    Comienzan las caídas, estar atentos. Podría ser alguno de los grandes como Facebook o twitter, o podría ser alguno de los que están en alza y que mencionamos en el punto anterior. La lección a aprender es que hay que ser consciente que las plataformas pueden cambiar bruscamente, la apuesta es la diversificación y los canales propios.

4-    Ellos lo tienen claro, apuestan desde 2013 por el “Hecho en Estados Unidos”. Desde aquí se ve con cierta ternura este proteccionismo sentimental pero allí es una apuesta firme frente a la crisis y la competencia exterior. Lo he incluido como curiosidad y tema de reflexión, ¿veis que pueda enraizar algo parecido en la industria europea o iberoamericana?

A esta lista yo añado una herramienta (ha salido ya más arriba) y una técnica que me parece van a ganar muchísimo peso durante este año:

1-    Slideshare, el portal de presentaciones gana tracción mes a mes y se está convirtiendo en un canal fundamental para gestionar contenidos. Combina el atractivo de lo visual con la posibilidad de aportar mucha información y tiene una gran capacidad de generar engagement con los públicos de las empresas.

2-    La curación de contenidos, es una técnica en alza que aporta grandes resultados a las empresas que no tienen capacidad de generar mucha cantidad de contenido propio. El éxito de las plataformas que ayudan a su estructuración y difusión como scoop.it o paper.li  lo demuestran.

Para ampliar la información puede consultar las fuentes que hemos tenido en cuenta:

http://www.insidesales.com/insider/lead-generation/why-social-media-is-overrated-for-lead-generation/

http://www.insidesales.com/insider/inside-sales/inside-sales-virtual-summit-roundup-large-percentage-of-attendees-cxo-vp-director/

http://www.marketingprofs.com/charts/2013/11232/the-most-effective-b2b-lead-generation-methods

http://www.slideshare.net/hschulze/b2b-content-marketing-trends-2013

http://www.slideshare.net/hschulze/b2-b-lead-generation-report-2013

¿Qué piensas de los resultados de estos estudios? ¿Crees que en España e Hispanoamérica los datos son muy diferentes? Haznos llegar tu opinión y tus previsiones para el mercado industrial.

Introducción al marketing online industrial. IndusMarketing 2013

26 Dic

Os presento en este post un resumen de la ponencia que realizo Jorge Molinera (director de marketing online de ELYC) en el marco de IndusMarketing 2013 bajo el título “Introducción al marketing online para empresas industriales”.

El objetivo de la charla fue dar un marco general de actuación para las empresas que se están planteando comenzar su andadura en este ambito, la conferencia estuvo dividida en tres apartados. El primer bloque fue una breve explicación de los ámbitos que cubre el marketing industrial y que nos puede aportar el marketing online en este mercado.

La primera reflexión fue hacernos ver la importancia de considerar el mkt. online como una parte dentro de la estrategia global de marketing de la empresa, siempre debe trabajar dentro de esta y siempre de forma coordinada y complementaria con el resto de las acciones. En el ámbito industrial este planteamiento inicial es de una importancia clave debido al numeroso grupo de decisores-influenciadores que se dan en nuestro mercado, las acciones aisladas dentro del ámbito digital para públicos concretos pierden su fuerza si no van perfectamente ligadas con las acciones de la fuerza de ventas y de comunicación de la empresa con todos los actores del potencial cliente.

Continuo Jorge explicando la importancia de contar con públicos definidos y con una estrategia clara antes de embarcarse en el viaje por el mundo online, para ello utilizó un símil muy gráfico, la asistencia a una fiesta con la intención de hacer amigos y pasarlo bien con ellos.

El primer paso es elegir la fiesta correcta (donde vamos a estar), tenemos que conocer previamente que fiestas hay y elegir la que por sus características encaja mejor con nuestra personalidad, la que va hacer que nos encontremos con gente que tiene gustos e intereses parecidos a los nuestros. Por muy simpáticos que seamos, si nuestro interés es el deporte y nos metemos en una fiesta del club de ciencias de nuestra universidad es muy posible que nos aburramos y acabemos solos en una esquina sin tener con quien hablar. En el mundo online ocurre algo parecido, el primer paso de nuestra estrategia es escoger los ámbitos (redes sociales, foros, etc.) en los que sepamos que van a estar nuestros públicos para que haya una predisposición a escucharnos y un interés por lo que podamos aportar.

Una vez elegida la fiesta adecuada hay que tener claro que con asistir no es suficiente, corremos el riesgo de que todo el mundo se divierta y nosotros nos encontremos solos (falta de estrategia). Si queremos pasarlo bien y hacer amigos hay que ser abiertos, presentarnos a la gente, darles conversación sobre sus temas de interés y en el lenguaje que les es afín (ser proactivos, utilizar contenidos de interés, ser visible).

Y por último, una vez que hemos captado la atención y hemos conocido gente nueva, si verdaderamente queremos hacer amigos, es fundamental entender que hay que empatizar con la gente. No se trata de intentar ser el centro de atención (con el riesgo de convertirnos el payaso que entretiene a los demás y luego se queda solo) ni de ser un pesado al que a los cinco minutos todo el mundo está desando “soltar” porque solo habla de sí mismo; se trata de hacer amigos que cuenten con nosotros una vez que se haya acabado la fiesta.  Al igual que en el ejemplo hay que entender que en el mundo online la gente busca conversación, no discursos. Hay que saber escuchar y prestar atención a lo que nos están diciendo, hay que tener en cuenta las opiniones de los demás y hay que contestar y dar a cada uno lo que nos está pidiendo, lo que verdaderamente es de su interés en ese momento.

Como veis, el ejemplo muestra de manera muy gráfica la importancia de contar con una estrategia previa si queremos alcanzar el éxito en el mundo online.

En el siguiente capítulo de su intervención Jorge nos mostró las tres barreras principales que hay que vencer cuando una empresa comienza a dar los primeros pasos en el mundo online y la forma de hacerles frente de una manera sencilla y clara. Es lo que llamó el muro de las 3 “des”: desconocimiento, desorganización y desinformación.

La primera barrera a superar al entrar en el entorno online es el desconocimiento que nuestros públicos tienen de nuestros productos y servicios. El objetivo a conseguir es que cuando estos tienen que cubrir una necesidad y buscan información en internet de posibles soluciones sean nuestros productos y servicios lo que se encuentren.

Para alcanzar este objetivo Jorge nos habló de dos formas de conseguirlo, dos caminos que trabajan de manera complementaria. El primero, intentar estar en un lugar destacado cuando realizan búsquedas y el segundo, estar presentes en los foros y comunidades donde estos clientes potenciales se mueven.

Para aparecer en un lugar relevante en las búsquedas de nuestro público objetivo:

Necesitamos saber cómo buscan, es decir que palabras o frases introducen en los buscadores cuando  realizan dichas búsquedas. Es un punto fundamental para posteriormente optimizar nuestras estrategias de posicionamiento, no hay que dejarse llevar por la primera intuición, hay que averiguar cuáles son exactamente las que utilizan en cada ámbito cultural, profesional y geográfico. Hay que pensar desde el punto de vista del usuario y hay que saber apostar por las más eficaces en términos de negocio (las más genéricas no suelen ser las más eficaces y suelen conllevar muchas búsquedas que no serán de nuestro interés).

Seguidamente necesitamos poner los medios para estar presentes en dichas búsquedas. Para ello tendremos que optimizar nuestra web para que sea bien ranqueada por los buscadores cuando se introduzcan las palabras claves seleccionadas con un trabajo de SEO dentro de la propia página y debemos generar contenido relevante para dichas búsquedas (es el criterio principal que los buscadores utilizan al mostrar los resultados). También podremos recurrir a campañas de pago que nos aseguren la aparición en las búsquedas de nuestras palabras clave (SEM).

La segunda clave para romper el muro del desconocimiento es el participar de manera activa en los entornos donde nuestro público está presente, es decir, conocer las redes sociales donde participa y formar parte de ellas aportando conocimiento y valor.

Las redes sociales son un entorno donde la relación de las marcas y sus públicos se producen de una manera natural, sin coacción y con un dialogo franco y de igual a igual. Si sabemos utilizarlas y aportamos lo que los usuarios esperan de nosotros serán una herramienta de máxima eficacia en términos de engagement y de interacción positiva.

La segunda barrera que tenemos que romper en el entorno online para sacarle rendimiento es la desorganización. El marketing online abarca una enorme variedad de técnicas y herramientas que interactúan unas con otras, es imprescindible cuando una empresa se plantea dar sus primeros pasos en este ámbito que sea consciente de sus limitaciones y de los objetivos que quiere conseguir, para en base a estos parámetros, desarrollar un plan estratégico que indique el camino para conseguir dichas metas.

Para mostrarnos los pasos a seguir, Jorge nos invita a plantearnos tres sencillas preguntas que servirán de guía a nuestra estrategia.

¿Dónde estoy? Es el primer paso para llegar al éxito. Es necesario antes de poner nada en marcha tener una foto lo más exacta posible de nuestra situación (posición que ocupamos, conocimientos, presupuesto, productos, etc.) y la de lo que nos rodea (entorno socioeconómico, mercado, competencia, etc.). Ser consciente del punto de partida y de las circunstancias que nos rodean es imprescindible para poder dar los siguientes pasos sin cometer errores. Tenemos que conocer nuestros puntos fuertes (para potenciarlos y usarlos como eje de la estrategia) y nuestras debilidades (para ponerle remedio si nos es posible o para minimizarlas si no lo es) y las de nuestros competidores.

¿Dónde quiero estar? La otra clave para tener éxito en nuestra estrategia de marketing online, definir cuál es el punto de llegada, nuestro objetivo y cuáles van a ser los parámetros para medirlo. Si no sabemos a dónde queremos llegar no sabremos cuales son los medios que debemos poner para conseguirlo y en lugar de trabajar de una manera estratégica lo haremos de forma descoordinada. Sin la respuesta a esta pregunta no podremos medir si vamos por el buen camino y si la intensidad de las acciones es la correcta. Debemos, siempre que sea posible, formular unos resultados objetivo que sean perfectamente medibles.

Y finalmente, una última pregunta cuya respuesta describirá nuestro plan operativo ¿Cuál es el camino? Es decir, de que forma y con qué medios vamos a llegar desde nuestra situación actual hasta el objetivo marcado. Con los datos de las anteriores preguntas en la mano es el momento de definir las herramientas, los recursos y los planes tácticos que nos lleven a nuestro punto de llegada. Hablando de estrategias de introducción al marketing online es importante recordar en este punto que las “aventuras” y las “pruebas” no deben ser una opción, al comenzar, es necesario guiarnos por el sentido común y ser bastante conservadores. Y si es posible, deberíamos  dejarnos ayudar por expertos que nos eviten errores cometidos por imprudencia o desconocimiento.

La tercera barrera que hay que saber abordar al introducirnos en el marketing online es la de la desinformación. Internet es un canal de comunicación sobre saturado en el que si no conoces la repercusión de lo que estás haciendo no puedes trabajar con criterios estratégicos.

Afortunadamente, en el ámbito online todo se puede medir y es fundamental hacerlo. Como dice Jorge, medimos para:

Conocer cómo se están desarrollando las estrategias que hemos definido (siempre basadas en objetivos como hemos dicho) y en función de los resultados poder ir ajustándolas.

Medimos para saber cuáles deben ser los siguientes pasos que vamos a dar.

Y medimos para conocer qué cambios están sucediendo en el entorno en el que trabajamos para adaptarnos a él. Ninguna estrategia de marketing online es estática, es algo vivo que tiene que poder cambiar en función de las circunstancias.

Existen multitud de herramientas que nos permiten medir lo que estamos haciendo y lo que está ocurriendo a nuestro alrededor, como ejemplo Jorge nos citó dos de las más conocidas, las Google analitics  y una herramienta de código abierto que gana adeptos cada día Piwik.

Para cerrar su charla Jorge nos dio dos premisas que son claves para afrontar el reto del marketing online con éxito, en futuros artículos las abordaremos en detalle:

1º El contenido es la gasolina de cualquier estrategia online. Todo gira en torno a él, los contenidos de interés para nuestro público es lo que hará que se acerquen a nosotros y el contenido de calidad y actualizado será también el método más eficaz para alcanzar posiciones de éxito en los buscadores.

2º El marketing online no debe ser el marketing de tu empresa. Es solo una parte de él y debe estar siempre coordinado con el resto de las acciones que se desarrollan fuera de este entorno. El marketing de productos y servicios industriales se desarrolla en un entorno complejo de relaciones interpersonales en el que las relaciones cara a cara entre los diferentes actores que participan siguen teniendo una importancia capital, el marketing online industrial debe actuar en la mayoría de los casos como complemento de estas.

Hasta aquí el resumen de esta charla de introducción al marketing online, una ponencia que tuvo como objetivo dar un marco de reflexión antes de empezar a actuar, sin entrar en detalles técnicos específicos. Esperamos que os sea útil si estáis en este caso.

¡Animo, el futuro es online!

Tendencias del marketing online en 2013 para el mercado industrial.

23 May

Tendencias marketing online 2013

En el mercado industrial las nuevas técnicas de marketing digital están llegando constantemente y muchas veces de manera un tanto confusa, como vendedor puede ser difícil saber cuáles de estas tendencias son importantes y cuáles no son más que una moda pasajera. Solo hay una cosa segura: El comprador industrial ha migrado en los últimos años al entorno online para buscar proveedores, productos y servicios; esto hace que el marketing digital sea una herramienta imprescindible para conectar y comunicarse con sus clientes reales y potenciales.

Por este motivo los presupuestos de marketing online están creciendo de manera constante en los últimos años, según la Encuesta de 2012 de GlobalSpec “Tendencias en el marketing industrial”, el 47 por ciento de las empresas gastan más de un tercio de su presupuesto de marketing en el entorno online; y el 42 por ciento dice que el porcentaje de su presupuesto global de marketing destinado a estas técnicas fue mayor ese año que el año anterior. Este año el marketing online tiende a seguir creciendo en presupuesto debido a que los vendedores industriales ven con claridad un mayor retorno de la inversión asociada con sus programas en línea y a que están descubriendo que la comunicación a través de estos canales conectan mejor y con más eficacia con sus clientes y públicos potenciales.

Siendo conscientes de esto, la pregunta clave es: ¿Cuáles de las nuevas técnicas de marketing online debemos incorporar a nuestro mix para conseguir la eficacia buscada?

Aquí os presento las que considero más interesantes de ser tomadas en cuenta, siempre hay que verlas desde una perspectiva crítica y sin olvidar las técnicas más tradicionales que no han perdido su eficacia (SEO, SEM, email marketing, seminarios, etc). No olvidemos que no se trata de hacer de todo si no de tener una estrategia clara con unos objetivos bien definidos y de estudiar cada técnica de manera particular y eligiendo las que mejor se adapten a nuestro producto y a las características específicas de nuestro mercado:

Técnicas globales de marketing online:

1- Branding online

La imagen de nuestra empresa existe siempre en la mente de nuestros públicos queramos o no, el branding trata de monitorizar esta imagen y construirla sobre los atributos que nos interesa que la conformen, el entorno online no es una excepción, si tenemos presencia en la red (y la vamos a tener aunque no seamos nosotros los que la pongamos en marcha) es imprescindible que lo trabajemos en ese entorno.

Cada vez tiene más relevancia la presencia online de las empresas industriales por lo que es fundamental implementar nuestra estrategia de branding en la red. Lo primero es adaptar a los nuevos medios nuestra estrategia general de branding: el estilo, imagen y tono de la comunicación deben ser el mismo, de forma que lo refuerce y la identidad de nuestra empresa sea la misma en todos los ámbitos. Seguidamente hay que considerar las peculiaridades de este nuevo entorno y adaptarnos a él, en internet se busca la inmediatez y priman por encima de todo el valor añadido, la experiencia de cliente y la tecnología como elementos diferenciadores; es fundamental tener en cuenta estos factores si queremos conservar una imagen adecuada.

Ventajas e inconvenientes

En este caso van de la mano, no hay opción. El branding es imprescindible para la subsistencia de una empresa a medio y largo plazo, si ésta entra en un nuevo entorno es también imprescindible que estudie y trabaje su imagen en él. Además, al ser un canal participativo y abierto, debemos monitorizar constantemente lo que se está diciendo de nosotros y actuar en consecuencia. La reputación de una empresa en internet es muy frágil y eso es algo que hay que tenerlo muy en cuenta.

Para saber algo más:

http://revistas.ucm.es/index.php/ARAB/article/view/37839

http://www.marketingguerrilla.es/lo-que-te-aporta-el-branding-cuando-haces-publicidad-online-y-hasta-ahora-no-estas-teniendo-en-cuenta/

http://www.businessinbajio.com/revista/branding-online-con-emocion/

2- Inbound Marketing

El inbound marketing es una metodología novedosa que está atrayendo muchísimo interés pues da un paso adelante con respecto a las anteriores técnicas de marketing de permisos ya que amplía el ámbito de actuación a todo el ciclo de compra. Sin duda ha llegado para quedarse y en  el sector industrial, adaptando su metodología a las peculiaridades de este mercado, puede ser una de las claves de futuro.

El inbound marketing combina técnicas de atracción de tráfico hacia la web con una cuidadosa distribución de contenidos a la carta que busca ir filtrando ese tráfico hacia leads cualificados para posteriormente transformarlos en clientes en el momento adecuado. Requiere la creación de contenidos muy estudiados y técnicas de medición sofisticadas, dentro del ámbito industrial se utiliza combinado con técnicas de marketing tradicional para obtener los resultados óptimos.

Ventajas.

Es una técnica eficaz que consigue resultados que se traducen en ventas. Todas sus etapas son perfectamente medibles, lo que permite saber que está pasando en cada momento.

Inconvenientes.

Es una metodología que requiere tiempo y un presupuesto holgado para conseguir resultados. Es complejo de utilizar por lo que es necesaria la participación de expertos, generalmente tendrán que ser externos a la empresa. Debido a las peculiaridades del ciclo de compra industrial la metodología a de adaptarse de forma específica, no funciona todo lo usado en otros mercados B2B.

Para saber un poco más:

http://www.marketingdirecto.com/actualidad/digital/%C2%BFque-es-el-inbound-marketing/

http://en.wikipedia.org/wiki/Inbound_marketing

3- Linkedin Marketing

Linkedin es la red social profesional de referencia pero en el caso de las empresas B2B es también (y cada vez más) la plataforma ideal para captación de leads y generación de negocio. De hecho Linkedin es una gigantesca base de datos perfectamente segmentada que está a nuestra disposición de forma gratuita; además, la propia red pone a nuestra disposición múltiples herramientas para poder utilizarla: búsquedas avanzadas, páginas de empresa, grupos profesionales, publicidad de pago,… Son un sinfín de posibilidades que solo requieren una buena estrategia y creatividad para poder sacarle partido.

En el mercado industrial, a parte del networking tradicional con clientes reales y potenciales, Linkedin está potenciando extraordinariamente su uso como plataforma promocional para las empresas con las nuevas utilidades de sus páginas específicas y con la publicidad microsegmentada; de hecho cada vez es más habitual su uso para la búsqueda de proveedores. Esta red tiene también dos ámbitos concretos en los que resulta tremendamente útil: la búsqueda de partners y distribuidores a nivel internacional (principalmente a través de los grupos profesionales) y la promoción y gestión de eventos (hay una utilidad específica para ello).

Ventajas.

Es gratuita o de muy bajo coste en sus funciones habituales. “Todo el mundo” está en Linkedin. Permite a todo el personal participar en la estrategia de comunicación de la empresa potenciando su marca personal al mismo tiempo.

Inconvenientes.

Hay que tener mucho cuidado con no ser intrusivo, la publicidad y el contacto de intención puramente comercial está muy mal visto. Los resultados tardan en llegar. Hay que ser selectivo para que no sea una pérdida de tiempo.

Más información:

http://www.ingresosalcuadrado.com/marketing-en-linkedin/

http://www.socialblabla.com/linkedin

4- Social CRM

Es la tendencia de moda en el marketing online B2C, se habla mucho de él pero actualmente solo está dando sus primeros pasos, en esta metodología se pasa a poner al cliente en el centro de todo el proceso empresarial manteniendo una conversación constante con él. Básicamente se trata de la integración de los datos de relación con la empresa de los clientes (CRM – offline) con los de su vida en la red (redes sociales – online) potenciando las interrelaciones en este entorno, obviamente estamos hablando de un proceso complejo en el que se manejan infinidad de datos que provienen de entornos diferentes. El potencial de esta integración es brutal en términos de marketing, comunicación y engagement, las dificultades de llevarlo a cabo también; por eso, las empresas que lo están implantando lo están haciendo de manera gradual y con pequeños objetivos a corto plazo.

En el ámbito del marketing industrial estamos todavía en una fase de observación, aprendizaje y adaptación de las técnicas. Las peculiaridades de nuestro mercado nos ofrecen ventajas e inconvenientes específicos que hay que analizar. Como ventaja principal contamos con mercados con un número de clientes potenciales más manejable que el B2C, como inconvenientes destacaría la multiplicidad de “actores” diferentes  dentro del concepto “cliente” (hay que trabajar con ellos de manera individual); y la complejidad de los ciclos de compra y de relación con nuestros públicos.

En cualquier caso estamos hablando de una metodología de futuro que hay que seguir y empezar a trabajar.

Para ampliar información:

http://www.territoriocreativo.es/etc/category/social-crm

http://es.wikipedia.org/wiki/Customer_relationship_management#CRM_Social

http://es.slideshare.net/mitus82/social-crm-el-siguiente-paso-en-la-estrategia-social

Técnicas puntuales asentadas que están en alza:

1- Eventos online. A veces llamados ferias virtuales, son una tendencia que se ha hecho posible gracias a la alta disponibilidad de ancho de banda y las nuevas tecnologías que  dotan a las empresas de medios para producir y albergar grandes experiencias interactivas. Los eventos online dirigidos a su público específico ofrecen una excelente oportunidad para mostrar sus líneas de productos, construir y potenciar su reputación de marca, dar contenido de interés a sus audiencias, y conectar con sus clientes reales y potenciales. Y como añadido, todo puede hacerse desde la comodidad de su escritorio y sin moverse de su oficina, lo mismo que sus clientes.

2- Vídeo. El cincuenta y siete por ciento de las empresas industriales están aumentando su gasto en realización de video, y es fácil ver por qué. En la era de YouTube, el video es el contenido más demandado y en el mercado industrial es a menudo el medio de comunicación más eficaz para mostrar el producto. La calidad de la producción no tiene que ser de máximo nivel (eso si, en nuestro sector tampoco es suficiente con el video casero). Además, muchas personas les gusta ver, no leer.

¿Necesita buscar buenas ideas para video? En el marketing de productos y servicios industriales existen múltiples posibilidades. Por ejemplo, entrevistas breves con ejecutivos y con los jefes de producto, demostraciones de productos, manuales de mantenimiento o visitas in situ a los clientes cuando se utilizan sus productos.

3- Medios sociales. Cada vez más empresas industriales están implementando redes sociales, cuando lo haga asegúrese de que entiende la razones y los objetivos específicos de su propia estrategia. Por ejemplo, las razones por las que las principales compañías industriales usan las redes sociales son la potenciación de la marca y la distribución de contenidos. En este momento de maduración del mercado de los medios sociales es importante hacer una buena selección de las redes más adecuadas para los objetivos de la empresa. Actualmente Linkedin es la red social más utilizada en el sector industrial, seguido por Facebook y Twitter.

4- El contenido digital. Desde hace unos años, se dice que “el contenido es rey” del marketing online. En muchos aspectos, esta frase es cierta, es el eje sobre el que todo gira, potenciado además por el enorme crecimiento de los e-readers, iPad y otros dispositivos de consumo digital. Y no sólo hablamos de las páginas web y los blogs. Hay videos, seminarios web, archivos PDF descargables, libros electrónicos, herramientas interactivas, y mucho más. Sus clientes y prescriptores están hambrientos de contenido para ayudarles a hacer su trabajo y tomar mejores decisiones de compra. La clave del trabajo actual no está solo en saber crear el contenido adecuado, además hay que conseguir su correcta distribución en el tiempo y en el medio correcto.

5. Banner. La publicidad visual en Internet se está convirtiendo en una gran herramienta para el vendedor industrial debido a las grandes posibilidades de segmentación que ofrecen; los anunciantes pueden poner sus anuncios en sitios muy específicos frecuentados por sus públicos objetivo y pueden ofrecerles mensajes perfectamente adaptados a ellos. Las nuevas redes de publicidad en línea también ofrecen la conveniencia de llegar a muchos sitios con una sola compra, lo que ayuda a ahorrar tiempo y a aprovechar al máximo el presupuesto. Los banners además pueden tener un gran atractivo visual y creativo que potencian su eficacia.

6- Métricas avanzadas. Una gran ventaja de los medios digitales es que todo es medible, actualmente existen herramientas y técnicas que consiguen llegar a conocer todos los aspectos relevantes de nuestra comunicación online y de nuestros públicos. Ya no hablamos solo de número de visitas o de conversiones, ahora podemos medir la maduración de los leads, su calidad e infinidad de nuevos parámetros. Todo un mundo de conocimiento para optimizar nuestro presupuesto de marketing.

Hasta aquí las tendencias del marketing online industrial que considero más relevantes para trabajar o para ir investigándolas ¿Tenéis experiencias que compartir con alguna de ellas? ¿Cuáles otras destacarías?

El uso de las redes sociales en el sector industrial

4 Mar

redes sociales en mk. industrial

Presentamos en este post las conclusiones del estudio de IHS GlobalSpec “El uso de los medios sociales en el sector industrial 2013”, la única investigación sobre el tema que está centrada específicamente en los profesionales de la industria y la ingeniería; el estudio está hecho en EEUU, hay que tener en cuenta que allí los porcentajes están un poco más altos, pero las conclusiones son igualmente válidas ya que los comportamientos y hábitos de uso son similares a los europeos y latinoamericanos dentro de este sector. Dado su carácter especializado, el estudio es un interesante referente para sacar conclusiones prácticas a la hora de implantar o revisar el plan de social media de nuestra empresa.

Las redes sociales que prefiere el cliente industrial

Entre los técnicos y directivos del sector industrial, Linkedin es la plataforma social más popular y Google Plus es el que más rápidamente está creciendo.

El 63 por ciento de los profesionales de la industria tiene una cuenta en Linkedin, en la que las dos actividades que más se realizan son la búsqueda de contactos, la búsqueda de información sobre productos y la lectura de noticias del sector. El 67  por ciento de los usuarios pertenecen a por lo menos dos grupos de esta plataforma, grupos que se componen de miembros que comparten intereses comunes  y que ofrecen un foro de discusión donde hacer y responder preguntas, estar al tanto de las novedades, proporcionar contenido relevante y fomentar la creación de redes profesionales; puedes encontrar un ejemplo de esa actividad en nuestro grupo “marketing industrial en español

El 54  por ciento de los técnicos y directivos industriales tienen cuentas de Facebook, frente al 65 por ciento que la tenían el año pasado. Esto puede ser debido al ligero descenso general que se está experimentando en el uso de esta red, pero es reseñable el hecho de que existe una cierta “fatiga” en el uso de Facebook para tareas relacionadas con el trabajo. Aun así, el 71 por ciento de los usuarios gusta de seguir a las empresas dentro de su industria y el 32 por ciento lee los comentarios de las discusiones relacionadas con el trabajo. Tal vez más importante aún, el 34 por ciento dice que investiga y lee contenido relacionado con el trabajo en Facebook.

Así, mientras que en general el uso de Facebook ha disminuido en el último año, aún sigue siendo un buen canal para la comercialización de contenidos y ofrece oportunidades para aumentar el conocimiento de nuestra marca.

Sólo el 18 por ciento de los encuestados tienen cuentas de Twitter, una cifra que se ha mantenido estable durante los últimos años. Este dato la sitúa como la red más irrelevante entre las genéricas dentro del sector industrial.

Por otro lado, el 36 por ciento tiene una cuenta de Google Plus, un aumento del 23 por ciento en 2011. Los proveedores deben prestar atención a esta nueva red y ver cómo puede encajar dentro de su estrategia de social media. Personalmente, creo que al ser una red muy nueva aún no ofrece resultados relevantes a nivel estratégico. Ahora bien, está funcionando de manera exelente a nivel de SEO y hay que estar atentos a su evolución.

El cuarenta y siete por ciento usa YouTube y otros sitios similares para ver y compartir vídeos profesionales, lo que hace que el contenido en vídeo sea una herramienta valiosa para promover nuestros productos y servicios. No es de extrañar, dada la naturaleza de su trabajo, que los ingenieros y otros profesionales técnicos utilicen este canal para ver demostraciones de productos y consejos de uso y mantenimiento. Si usted produce vídeos  debe considerar su publicación en estas redes como elemento de difusión; si no lo hace, debe analizar si no está perdiendo aquí una oportunidad estratégica respecto a su competencia.

El uso que el cliente industrial hace de estas redes sociales

Una característica común, e importante de tener en cuenta entre los profesionales de la industria, es que son usuarios pasivos de los medios sociales. Este es un comportamiento generalizado en el usuario típico de Internet, pero en nuestro sector es aún más generalizado. Estamos por lo general ante usuarios pasivos de los medios sociales, que más que participar activamente os usan como canal de consulta. Los profesionales industriales prefieren leer y ver el contenido en lugar de participar o comentar en las discusiones. Sin embargo, eso no significa que los medios sociales carezcan de valor como componente de su marketing-mix. Pero sí significa que usted tendrá que hacer coincidir en su estrategia de redes sociales lo que el público busca de estos canales y lo que usted ofrece.

El 52 por ciento de los encuestados indica que utiliza las redes sociales para mantenerse al tanto de las novedades de las empresas, los productos y las noticias sobre tecnología. Un poco menos de la mitad de los encuestados utiliza las redes sociales para encontrar nuevos proveedores y comparar productos y experiencias. La conclusión que saco es que para los profesionales de la industria los medios sociales son valiosos como una forma de buscar y descubrir contenido. Y para los proveedores, los medios de comunicación social deben ser un canal básico para su estrategia de marketing de contenidos. Los libros blancos, informes de investigación, anuncios de productos y los comunicados de prensa se pueden compartir en las redes sociales para llegar a su público objetivo: será útil para ellos  y ayudará a aumentar su visibilidad de marca y a construir una buena reputación.

Canales valiosos que utilizan para la investigación previa a las compras industriales

Mientras que los profesionales encuentran las redes sociales útiles para la búsqueda y descubrimiento de contenido, cuando investigan y buscan actores y productos relacionados con compras concretas consideran más valiosos para ellos otros recursos online; entre éstos destacan los motores de búsqueda, los catálogos online, los sitios web de los proveedores y los directorios profesionales. Para esta actividad los canales Facebook y Twitter son considerados los menos valiosos.

Las principales razones por las que los profesionales de la industria no valoran las redes sociales en la investigación de compras relacionadas con el trabajo, es que las consideran menos eficientes (67 por ciento) o consideran que hay demasiado ruido (54 por ciento). La lección que tenemos que sacar como  proveedores es que tenemos que conocer todas las herramientas y saber utilizarlas para lo que las desean nuestros clientes. En el caso de las redes sociales, como con cualquier otro canal de marketing, hay que saber ser relevante y saber hacer que la información sea la que el cliente busca y que sea fácil de encontrar para él.

Conclusiones. La participación de nuestras audiencias en las redes sociales

La encuesta reveló que las comunidades en línea y los foros de discusión, así como Facebook y los blogs, son los medios más populares en las estrategias de los proveedores de las empresas industriales. Sin embargo, el vídeo y Linkedin se encuentran en la mitad inferior de las plataformas de redes sociales más usadas que utilizan los proveedores.

La conclusión que sacamos, dada la popularidad de estas dos redes entre su público, es que los proveedores debemos invertir más tiempo y recursos en Linkedin y vídeo marketing. También deberían promover sus productos a través de sus páginas de empresa en estas redes y en directorios profesionales ya que ofrece una forma sencilla de integrar las redes sociales con sus iniciativas de marketing.

La segunda conclusión, para atraer a su público a través de las redes de comunicación social, es que se deberá proporcionar contenido valioso. Sus seguidores no comentarán mucho sus publicaciones o vídeos, pero sí consumirán el contenido. Si continuamente distribuimos contenido útil, podremos construir confianza con esta audiencia, así como mantenernos como prescriptores de referencia. Y aunque los compradores industriales no las usan como base para sus decisiones de compra, si los cuidamos a través de las redes sociales y otros canales tendremos una oportunidad de estar en su lista de peticiones cuando llegue el momento de comprar.

Por último, debemos tratar a los medios sociales como se hace con cualquier otra táctica del  plan de marketing. Deben alinearse con sus objetivos corporativos e integrarse (no sustituyéndolos) con el resto de los esfuerzos de marketing. Esta forma de utilizarlos también servirá de ayuda para conseguir la aceptación de estas técnicas novedosas por parte de los ejecutivos de la compañía menos familiarizados con ellas.

Coméntanos cómo se utilizan las redes sociales dentro de la estrategia global de marketing de tu empresa. También, si te ha gustado esta entrada del blog, por favor, ayúdanos a difundirla utilizando los botones para compartirla. Muchas gracias.

SEM para productos industriales. Una inversión muy rentable, si se hace bien.

19 Ene

sem-industrialEs una realidad estadística que los equipos técnicos y de desarrollo de la industria cada vez utilizan más los buscadores de internet cuando buscan información sobre productos y servicios (incluso por encima de las webs de sus proveedores, lo que dice mucho de los niveles de usabilidad de dichas webs). Este hecho pone de relevancia lo importante que es aparecer con nuestros productos en dichas búsquedas; para ello contamos con dos posibilidades: aparecer en los primeros lugares en las búsquedas orgánicas a través de un SEO eficaz y constante basado principalmente en la aportación de contenidos de calidad o bien un sistema más sencillo a corto plazo, pagar por ello.

En este post vamos a hablar de este segundo sistema, el SEM  y a dar algunas pautas para conseguir usarlo de una manera eficaz, es decir, rentable.

Cuando hacemos una campaña SEM pagamos una determinada cantidad de dinero por cada clic que se realiza en nuestro anuncio por lo que para que la inversión sea rentable necesitamos que nuestro público objetivo entre en nuestro anuncio y que esas entradas se transformen en contactos cualificados y a medio plazo en ventas. Esta afirmación que parece obvia si la analizamos detenidamente nos da muchas de las pautas para hacer buen SEM:

Hacer que nuestro público entre en el anuncio: hay que aparecer en el lugar (la búsqueda) adecuado, es decir, es fundamental dar con las palabras clave por las que nos pueden buscar. También hay que redactar el anuncio de forma que le interese y entre en él. Por último y no menos importante ya que pagamos por clicks, SOLO tienen que entrar nuestros públicos.

Hacer que esas entradas se transformen en contactos cualificados: es fundamental que quien entre en nuestro anuncio nos deje un rastro que podamos seguir, por ejemplo un mail o una petición de información (en el mercado industrial no vendemos libros por 10€ que se compran en el momento). Por supuesto, aunque muchas veces no se hace, después hay que seguir ese rastro y mantener el contacto con ese cliente potencial.

Hay que convertir el contacto en ventas, esta labor ya no pertenece al SEM pero para poder conseguirla será clave que este se haya hecho de manera óptima y haya tenido el seguimiento adecuado.

Si seguimos de manera correcta los pasos que hemos mencionado puede estar seguro que el SEM será una de las inversiones de marketing más rentables de su empresa; vamos ahora con algunos detalles puntuales sobre lo que es recomendable hacer y no hacer para conseguir la buscada efectividad:

1- Probar:

Todo lo que vamos a exponer a continuación y en posteriores post sobre SEM tienen una única forma de ser eficaces, hacer pruebas constantes en todos los puntos: palabras clave, redacción del anuncio, página de aterrizaje, método de seguimiento, etc. Se tiene que hacer ya que es imposible saber de antemano cual es la solución idónea (además, dicha solución nunca será definitiva) y se puede hacer ya que Adwords nos proporciona todas las herramientas que necesitamos para hacerlo. Por supuesto en cada prueba se analiza que ha ocurrido y se toman las decisiones pertinentes.

2- Utilizar las palabras clave correctas:

Este es un punto fundamental para tener éxito en nuestra campaña y en el que muy a menudo se cometen errores importantes que se comen nuestro presupuesto sin conseguir resultados. El concepto clave que hay que tener en mente es el “índice de conversiones”, no se deje engañar por un CTR alto (nº de clic dividido por nº de impresiones) si no hay lead validos será el “asesino de su campaña”.

Salvo que vendamos productos o servicios muy muy específicos con poquísimas búsquedas mensuales, es recomendable comenzar utilizando frases o grupos de palabras en lugar de las palabras clave principales con mayor número de búsquedas. De esta manera segmentaremos mejor nuestros usuarios y pagaremos menos por cada “click” al optar a precios de subasta más bajos.

También conviene acotar las apariciones con la herramienta de “excluir términos” para asegurarnos que quien entre en nuestro anuncio sea un posible comprador buscando información (y no un universitario buscando apuntes por ejemplo). Mucho ojo también con las palabras que tienen más de un significado ya que nos pueden traer un tráfico absolutamente inútil.

La herramienta de palabras clave de Adwords es una ayuda inestimable para encontrar las palabras clave pero en el mundo del marketing industrial no es (ni debe ser) la única, el lenguaje de nuestro mercado es muy específico y es fundamental saber sacar la información de nuestro entorno inmediato:

Los manuales de producto nos pueden dar cadenas de palabras clave muy eficaces basándonos en características técnicas específicas del producto, por ejemplo “taponadoras rotativas con cabezales magnéticos”. Sencillo, a mano y eficaz.

Los correos electrónicos de ventas y atención al cliente le pueden proporcionar una excelente lista de “palabras frecuentes”, si tiene un CRM incluso puede obtenerlo de forma automática.

No olvide también observar los materiales de venta de su competencia, tal vez utilicen ligeras variaciones de los términos que usted usa e incorporándolos a su SEM puede conseguir aumentar el tráfico.

3- Poner el anuncio de manera adecuada:

Este punto es importante para optimizar al máximo la inversión, en marketing de productos industriales es importante acotar el tiempo en el que nuestro anuncio va a aparecer, el ROI es mucho mayor en los días y horas de trabajo y no tiene mucho sentido que aparezca de madrugada o un domingo (ojo con este punto en las campañas internacionales, hay que segmentarlas por países).

Utilice anuncios específicos con palabras clave específicas para productos específicos, el valor y el éxito del SEM es la microsegmentación. No se trata solo de fragmentar los posibles públicos, hay que trabajar por separado los productos e incluso las distintas características de dichos productos; ahorraremos dinero y conseguiremos más conversiones.

Utilizar la red Display de Google, son los anuncios patrocinados que aparecen en muchos blogs, foros, portales, etc. Se administran también desde Adwords y pueden ser interesantes en algunos casos, yo lo recomiendo para productos novedosos que no están en la mente del consumidor y que son alternativa a productos conocidos por nuestro público objetivo; un anuncio con gancho en blogs o foros del producto establecido nos puede abrir muchas puertas cualificadas.

En próximos post analizaremos la redacción de los anuncios, el diseño de las páginas de aterrizaje, el seguimiento y la analítica. Otros puntos importantes que hay que cuidar para rentabilizar nuestra inversión en SEM. Suscribete al blog para seguir esta serie de artículos.

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